市场实习总结
序言：公司要求2007年营销岗位的新员工完成约三周的市场一线实习后写三篇周记作为实习记录，鉴于期间经历特殊的十一销售黄金周，我拟将报告分为三个阶段，即：准备期（9.17～9.30）、考验期（10.1～10.7）、总结期（10.8～10.12）。下面，我将对实习过程中的重要事件与心得进行详细记录，以备后续参考与学习。
准备篇
按照电器股份有限公司新员工的实习安排，从9月17日到10月12日，营销岗位的新员工将进行近一个月的市场一线销售实习，在此期间，国庆黄金周的市场磨砺无疑对我们是最宝贵的学习机会。我与其他九位同事被分配到青岛营销分公司，海信青岛分公司是电器股份公司中销售收入最高的分公司，青岛作为海信电视的主要市场，占有率接近80%，亲身参与促销，不仅仅是一份挑战，更是在压力中迅速成熟中的最好方式。
9月17日，我们来到位于江西路研发中心8号楼5楼的青岛分公司，青一办专门安排了资深培训师—初老师接待我们，经验丰富的初老师利用一个上午的时间进行了简单实用的培训，他列出大学生实习计划，要求我们认真思考并写下营销学6W1H，作为大家实习过程的指导，6W1H即WHO、WHOM、WHEN、WHERE、WHY、WHAT和HOW，随后为初老师为每个人分配实习售场，我被分到李村苏宁。
9月18日，我正式进入市场一线，李村距市区距离较远，苏宁店在李村步行街商圈，在此商圈中，有崂百、利客来、五星、大中、国美、苏宁六家电视机售场，其中崂百、利客来属于大型百货店，另外四个属于家电连锁店。李村苏宁面积不大，卖场分两层，海信电视展台正对二楼楼梯，是全场面积最大的展台，外侧摆放CRT电视，内侧摆放平板电视，平板电视几乎囊括了海信所有新品类的不同尺寸，有国色、天香、金冠、真+、双核点晶、高清等离子等，另外新品真+天翼系列的 40V69和46V69刚刚被摆放在最醒目位置。海信在这里配有3个导购员，他们热情的接待了我，主动给我介绍每种产品的卖点和销售情况，帮我理顺讲解词，李组长更是将各种产品的十一活动前价格抄写在纸上让我背熟。在很短时间内，我迅速地融入了这支富于激情和才华的小团队。傍晚，我们回到公司参加每周青一办的例会，在会议室中，坐满青岛市区各卖场的促销员与片区的业务经理。今天例会的主要内容是学习新上市TpW5029p/6029p（全球第一台数字全高清等离子电视）和真+天翼系列的产品知识，培训师对新品的技术参数和主要卖点进行了条分缕析的讲解，大家都在认真的记录，生怕漏过重要内容。随后，进行了苏宁区与国美区的导购员讲解比赛，苏宁区获得了全胜。其实，做消费者时的我，对导购员是存在些许偏见的，认为他们只是向顾客背诵枯燥的产品知识，简单地重复而已，没有什么技术含量，而通过与海信的导购员亲密接触并真正了解他们后，我发现，他们每个人都称地上电视机的专家级顾问，不仅口才一流，而且销售知识特别丰富，很会把握消费者心理，让我这个学了很多年营销的“专业人才”颇有些汗颜，更坚定了我不放过任何点滴时间，深化实践演练的决心。第一天的实习很快结束，虽然腿因为长期站立有些麻木，内心丝毫不会感觉到疲倦，相反，大脑因为充电而兴奋异常，我已经迫不及待地盼望着第二天的开始。
李村步行街商圈的消费水平虽不能与市区的台东步行街商圈相比，却经常人潮涌动，各大商场客流量显著。按照家电消费品的购买规律，销售旺季集中在黄金周，在接近十一的10天左右，售场的出货量普遍不高，多数顾客主要来了解产品，如果性价比可以接受，他们会等到节日活动力度大时选购，所以，在售场里，我可以清晰感觉到暴风雨即将来到时的片刻宁静。不过，从22日起，CRT电视的活动已经开始，每种产品都有或多或少的价格折扣，这是根据库存和产品系列的特点决定的。特价机的销售量比较稳定，两款低于1000元的电视每天出货量都较可观，有的顾客一次性购买10台，通过了解，多数为开旅馆之用。因为光顾的顾客不多，我有充分的时间详细学习产品卖点，并与正促交流一线销售心得，受益匪浅，进步神速。有时，领导也让我为顾客讲解平板电视，毕竟具有较深厚的营销理论功底和不错的口头表达能力，而且在大学时，我最愿意学的就是消费者心理学，所以，我很快便可以驾轻就熟地讲解产品，能够在最短时间内了解顾客的购买倾向，通过语言技巧和细致讲解使其产生强烈的购买欲望。不过，最令我困扰的是，由于对价格很不敏感，背价格的能力比较差，我只能经常拿着价格表给顾客讲解，希望以后勤能补拙，尽快解决这个问题。
十几天的时间很快过去，我每天都过的非常充实和愉快，因为我喜欢这样的工作，平淡简单的生活不适合我的性格，销售工作更能让我全身心的投入，我想，自己已经做好准备了，接下来的黄金周将对我是一次重要的考验，我会在不断迎接挑战的同时完善自己，我期待着十一，这个承载着许多电视机销售员激情与梦想的节日。
当坐在电脑前，手指敲击键盘打出这篇文字的时候，耳畔似乎不断响起沙场上的战鼓声与呐喊声，仔细回味刚刚过去的七天，每一瞬间的画面永远在脑海中定格，这是我经历的所有“十一”中最值得铭记的一周，发生的事情很多，不能连篇累牍地写出来，只好努力采撷出几个记忆中的片段与心灵共享。
片段一：9月30日晚7点，李村苏宁二楼，正促李组长召集所有临促开会，临时促销员有10多人，均来自青岛的高校。李组长对大家进行了十一的工作分工，并提出注意事项与奖励措施，拥有数年一线促销经验的李组长比我年轻三岁，他说话简洁有力，思路清晰，虽然小心翼翼地安排工作内容，却明显看出已成竹在胸，谁开票，谁举牌，谁迎宾，谁讲解，谁带顾客付款，每一个环节都落实到个人，销售流程布置地合理顺畅。通过前几天的业务考察，我被荣幸地分配到平板电视区做电视讲解，这是一个最关键的销售工作之一，直接与顾客接触，迅速让顾客产生购买意向是我的任务，我在感到责任重大的同时，也感受到领导对我的重视，那时，我暗下决心，一定发挥最好的状态，高效地完成工作。最后，李组对我提醒一句话，他说：“明天，展区里顾客非常多，不要在购买意图较淡的顾客身上耽误太长时间，每个顾客只给平均5分钟时间”。会议很快结束，我回到宿舍，早早躺在床上，开始迫不及待地等候明天的到来。
片段二：10月1日早7点，我们已经赶到苏宁门口，大家把印有海信电视标志的拱门搭建起来，准备工作一切就绪。8点，苏宁开始营业，不到半个小时，海信电视的展区内已经人头攒动，不大的空间一下子挤满顾客，温度迅速升高，呼吸竟显得急促。有趣的是，其他几个品牌的区域竟少有顾客，买电视的消费者都集中在海信，可见海信在青岛的影响力是惊人的。我基本不能休息，不停为顾客讲解电视的卖点，回答顾客各种问题，有的顾客很专业，会问出一些专业的问题，幸好，我准备充分，基本可以对答如流，不出破绽。与消费者交锋是非常有趣的，具有不同产品偏好的消费者会关注产品的不同方面，有的顾客已选定海信的某款电视型号，来的目的主要是价比三家，看哪个卖场的活动力度大，赠品多，这样的顾客不需多费唇舌了，直接报价就好；有的顾客摇摆不定，对海信品牌一知半解，他们是我应极力争取的，稍有怠慢便会转向其他品牌，影响我们的市场占有率，对待这样的消费者，我主要宣传海信在国内平板市场的知名度和海信技术立企，重视品质的经营宗旨，而且告诉他们，在青岛，本地的品牌售后服务能够得到很好保障，因为我知道，顾客选电视的标准，第一是画面，第一是声音，第三是功能，第四是售后服务，我让顾客感到了买海信的产品性价比绝对高，而且我站在消费者的角度上考虑到他们的切身利益，帮他们选择最适合的产品。通过我的一番讲解与推销，很多顾客产生了冲动性购买的欲望，有的甚至当场决定买下，当看到自己的努力没有白费时，我的心情特别舒畅；还有一类消费者“十一”内并无购买计划，只是来看看产品和节日活动力度，近期内将会完成购买，作为一名营销专业出身的大学生，我知道，这样的潜在顾客也是很重要的，我不能单纯以推销为目的，以售出电视为结果，培养潜在顾客不但能够使公司保持预期利润增长，而且可以节省公司的营销成本，我丝毫没有怠慢，仍旧一丝不苟地为其讲解，回答他们咨询的所有问题，基本上，在他们离开时，内心的天平已经倾向海信的产品了。
一天的时间很快过去，晚上八点左右，人流逐渐散去，“十一”第一天的销售进入尾声，当最后一个顾客离开卖场时，我心中紧绷的弦突然松开，浑身酸痛起来，衣服已经被汗水浸湿又风干，肚子也饿的咕咕响，这时才想起，中午我们几个是在卖场后边的楼梯间里吃的盒饭。虽然很辛苦，但看到大家都热情饱满，兴致不减，自己受的一点累也不算什么了。在第一天里，我们卖出60多台平板电视和50多台CRT电视，成果甚丰，与商圈内的其他卖场相比，我们的成绩还是不错的，希望第二天能够再接再厉。
片段三：10月2日，阴雨，天气影响客流，再加上很多家庭选择在第二天出去旅游，顾客明显比第一天少，我的讲解员工作仍旧有条不紊地进行着。在这一天，对我来说印象最深的来自于一个三口之家，一对中年夫妇和一个女儿。他们在10月1日上午购买了我们的平板电视TLM3707，当时苏宁查看库存后，约定10月1日下午送货，但是，由于库存被其他店抢单，没有及时送到，10月2日上午，丈夫过来投诉，我们与苏宁的员工热情接待，并诚恳道歉，答应下午一定送货，然而，因为种种原因，下午依旧没有送货，晚上女主人与女儿一起投诉，怒气冲冲，要求退货，站在消费者一方考虑，退货的理由是可以理解的，然而，对于我们，退货不但影响了我们的销量，而且可能造成客户资源的流失，并且消费者可以影响到他们的消费圈，对未来的损失难以弥补。好在经验丰富的海信促销员们善于处理突发事件，对顾客好言相劝，并加送赠品，最后，顾客满意而归。从这件事上，我可以看到，作为一名合格的一线销售员必须具备良好的心理素质和沟通技巧，这不是一朝一夕可以做到的，必须经过长期实践的考验与洗礼。
片段四：人生就是一个不断推销的过程，我们不只推销有形的商品，还可以推销无形的思想与精神。企业获取利润、维持生存及长期稳定发展的最重要一环就是销售，任何高明的企业领导者都很重视对销售员的选拔与培养，特别在竞争激烈的家电业市场，终端导购员始终与产品连接在一起，一点差错就容易使挑剔的消费者产生不满，殃及产品及品牌本身。在选择营销为研究生就读方向之前，我是一名理工科出身的本科生，专业跨度之所以这么大，是因为我通过长期的思考与实践，觉得做营销工作最适合自己的发展，我的某些潜质是为营销而生的，只有营销才可以给我施展才华的舞台，而有的人是不适合的，赘述这么多，只想引出一例，这是黄金周一线实习中真实发生的。研发中心的一名新同事也被分到苏宁临促实习，他是做技术研发工作的，我相信在搞技术上，他是很优秀的，可是在推销产品上，却并不适合。某一天，他突然非常沮丧地找到我，很愤怒地说：“我真受够了，连续为好几个顾客讲解电视，无论我怎么说，他们都一言不发，既不表示赞同也不否定，好歹也说句话啊，我从来没这么苦口婆心，低三下四的跟别人这么说话，简直想骂人，爱买不买。”我笑着对他说：“我太理解你了，毕竟专业差别很大啊，要是让我每天对着电脑，一动不动地设计图纸，我也会疯掉地，术业有专攻啊。”其实，从实战演练的角度上看，我非常喜欢遇到这样有难度的顾客，不同的消费者有不同的购买心理，了解他们的性格与购买特点后，有针对性地采用推销技巧和心理战术便可突破他们的防线，完成销售的目的，只有对销售真正产生兴趣，乐于沟通与交流，用心捕捉到每个点滴的细节，不断深化学习，才能是成为一名伟大的销售员的必备要求。
“十一”过后的这几天，市场一线实习步入尾声，售场里出奇的冷清使人分外怀念曾经的繁华，我的内心也逐渐归于平静，空落落地。一起战斗过的临促伙伴们甚至都没来的及告别就分开了，这使我又想起在潜艇学院军训即将结束时大家分别的情景，只有共同拼搏，共同吃苦，为着同一个方向努力的伙伴才最值得珍惜和怀念，我会永远记得这些可爱的学弟学妹们。
从总体销售业绩上看，李村苏宁与青岛其他苏宁连锁店相比，业绩是最突出的，除了促销员的前期准备与销售水平的作用之外，同时与李村市场的竞争对手有关，竞争卖场的促销力度决定了顾客流动方向，而且李村的消费水平比市区差，海信的产品价格和品牌知名度属于中等，正好迎合了消费者的购买能力。
10月9日，我回分公司参加最后一次例会，会议设置了两部分内容：（1）真+天翼系列的产品特点回顾，重点是DLC引导讲解，在“十一”推出的真+天翼系列销售不理想，公司认为由于导购员对此产品的卖点讲解不够清晰，消费者对其难以形成迅速的购买欲求。（2）显示屏产地的讲解。统一海信液晶平板各系列的显示屏产地的讲解口径，此源于顾客问及显示屏产地时，各卖场导购员不能达成一致，引起顾客的怀疑和不满。
9月12日，我结束了为期三周的市场实习，怀着恋恋不舍的心情离开了这个拥有无限力量的团队和这片曾经挥洒过汗水和激情的战场。
通过三周的市场一线实习，我感触颇多，这段经历对于一名即将走上营销岗位的大学生来说是非常必要的，时间虽短暂，收获却是全方位的，我准备从几个角度对实习中的体会进行总结。
一．海信电视的品牌竞争力分析
海信电视在青岛的竞争力具有压倒性优势，正如一名创维导购员所说，从来没有一个电视品牌象海信这样在某个市场上拥有约80%的占有率，海信之所以在青岛可以做到如此惊人的业绩，主要是因为长期以来，海信一直重视山东市场特别是青岛市场的建设与维护，品牌宣传投入力度大，利用各种媒介广泛与深远的影响消费者，山东地区的很多消费者从小就接受海信的文化熏陶，形成了固有的信念和态度，对海信电视的产品和服务深信不疑，甚至达到一种信仰的状态。电视买海信，冰箱买海尔已经成为很多消费者的习惯，笔者曾经看到很多消费者来到售场就直接表达其购买意向，很多人说：“买电视就买海信的，我们家所有的电视都是海信的，我们就相信海信。”
放眼全国市场， 海信电视的主要销售收入都来自于山东，山东市场的销量甚至超过其他省份的总和，强有力地控制这片根据地无疑可保证海信的稳定收入。不过，从去淄博和济南实习的同事反馈的信息看，海信电视品牌的辐射状况是以青岛为中心，向四周延伸，销售额逐渐下降，在青岛，同城对手海尔的电视已经在消费者心中失去地位，完全丧失竞争力，而在青岛，海尔却可以利用其强大的品牌影响力占有一定市场分额，对海信构成重要威胁；另外，在华东的主要市场南京，竞争更加惨烈，海信排在前三名之外，被索尼、三星等国外品牌甩在后边，甚至在与创维和TCL等国内品牌时，也未见明显优势，由此可见，海信成为国内电视或者平板电视领头羊的道路任重道远。
基于国内黑电市场的竞争特点，结合海信电视的发展现状，笔者认为，海信的短板在于品牌影响力，作为一个以技术立企的公司，海信在突出其产品的技术以及质量优势的同时，不应忽视品牌建设的投入，品牌意识应走入公司领导层和每个员工心中。这并不只是表达的口头上，重复简单固化的常规活动中，而是一种观念的改造，现代企业都知道“酒香不怕巷子深”已是陈腐的道理，也不遗余力地为打造品牌形象，扩大品牌知名度费劲心思，耗费大量人力、物力。然而，很少有企业能够很好地量化营销投入与产出，利用最合理的资金投入创造最大的营销生产力。好在，海信人正逐渐为提升其品牌形象进行有计划地建设与改造，积极利用整合营销的方式，通过各种渠道提升其品牌价值，并且花费了大量的时间和资源培养顾客品牌忠诚度，即便如此，海信在技术上的研发投入仍远胜于营销，不过，总体看，海信的品牌之路虽遍布荆棘，却已曙光微现。
二．海信的营销人才培养方式分析
作为一名即将走上海信营销岗位的新人，我很感激于公司为我们能够更快地融入企业，更好地适应工作角色而做出的努力，公司领导层力图从各个关键细节上培养我们的营销知识，加强我们的营销意识，并且为我们提供了良好的学习氛围和畅通的提升空间。不过，经过与我们最相关的市场实习后，我仍要诚恳地提出自己的看法。我认为，公司对于市场实习的内容和流程制定地有些僵化，缺乏灵活性，我明显感到在培训和实习中重复的知识学习过多，而针对性的培训仍很匮乏，效果达不到预期，进步不够显著。产品需要不断制造差异化，方可在市场上占有先机，营销人才的培养也需要差异化，有营销理想同时又缺乏理论与实践知识的大学生更应在正式走上工作岗位之前接受最具实效的培训，时间是有限的，利用短暂的时间获得最大的产出是极其迫切的。
三．成为优秀海信营销人的自我分析
记得一位培训老师曾说过这样的话，他说：“营销人的血管里永远流淌着激情的血液”。在市场实习中，我真切体会到这一点，我们的导购员、培训师、分公司各部门的同事等无不充满着斗志与激情，在他们身上从来没有感受到颓废和失落，他们永远乐观的面对一切，他们真正称地上海信的冲锋舟、探路者。当身处残酷又纷繁复杂的市场中时，他们的头脑始终保持狂热，同时又很清醒，随时准备对每个对手亮出宝剑，无论敌与不敌，敢于亮剑才是真正营销人最应有的精神。
从今天起，我要努力做到以下四点，一 .改变性格弱点，培养坚忍不拔的精神，永远保持乐观情绪，在面对成功与失败时都使心态平和；二.始终保持谦虚谨慎的学习态度，市场营销的知识是无止境的，争分夺秒地学习才能跟的上风云变幻的市场前进的脚步；树立良好的团队合作意识，营销并非一个人的战斗，一个充满狼性的营销团队才是最令对手胆寒的力量；做好“五勤”，在任何时候，都要做到眼勤、嘴勤、脑勤、手勤、脚勤，懒惰是营销人的大忌，市场机会有时如昙花一现，切勿想当然地以为已经做的很好，可以休息一下了，对手擅长利用自己打盹的时候做出最致命的攻击。
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