销售工作总结

时间:2022-08-02 08:00:45 销售工作总结 我要投稿

【实用】销售工作总结模板合集9篇

  总结是事后对某一阶段的学习或工作情况作加以回顾检查并分析评价的书面材料,它有助于我们寻找工作和事物发展的规律,从而掌握并运用这些规律,让我们来为自己写一份总结吧。总结怎么写才不会流于形式呢?以下是小编帮大家整理的销售工作总结9篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

【实用】销售工作总结模板合集9篇

销售工作总结 篇1

  XX年已经逐渐远去了,总结一下这一年的药品销售情况,能更好的为明年的工作做好准备。

  一、加强学习,不断提高思想业务素质。

  “学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务发展。所以,一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展,知识的更新,也催促着我不断学习。通过这些学习活动,不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

  二、求实创新,认真开展药品招商工作。

  招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦,价格也会很乱,影响到业务经理的`销售,因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量。

  三、任劳任怨,完成公司交给的工作。

  本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务,我都以我最大的热情把它完成好,基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

  四、加强反思,及时总结工作得失。

  反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点:

  1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。

  2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。

  3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

  4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高,达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。 “转变观念”做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

  总结20xx年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。

销售工作总结 篇2

  一、XX年工作总结

  (一)个人成长

  XX年7月2日,我有幸进入了中技这个大家庭,在公司领导和同事的支持和帮助下,不断的锻炼和提高自己。眼看XX年即将成为过去,回顾与中技同行的这半年时间,感慨颇多。

  我是今年6月份毕业的,刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫,不知道做什么工作,没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作,都是销售,但最终都因为各种原因没能坚持下来,可能是受这两次失败的打击吧,当时我对销售没有多少好感。

  可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售,还是销售选择了我,最后我还是来到了中技,再次回归到销售的第一线。来中技的第一天,是胡总给我面试的,他当时问了我几个问题,但我回答的都很不好,特别是让我用英语做自我介绍时,我支吾了半天也没表达清楚,结果出乎意料的是,胡总还是给了我一次机会,让我能在这里与中技一起成长。

  刚开始接触国际物流,什么都不懂,对dhl、ups等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多,每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题,当各位同事分析渠道优势与劣势,以及一些操作流程的时候,我更是听得云里雾里。我进公司的时候,正好上一批的系统培训已经结束,胡总和郭经理让小叶做我的师傅,给了我一本培训教材,让我先自己熟悉一下相关知识,由于缺乏实际经验,当时看起来很吃力,经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后,开始了学打电话,那时候一天打70多个电话,但效果不是很理想,也经常遇到客户的刁难和不屑,将近一个月都没有任何进展,当时心情相当沮丧,不知道是继续坚持下去,还是另谋出路,领导也多次找我谈话,给我鼓励。结果,在7月份的最后一天,终于开单了,接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里,我陆续新增了一些客户,但跟其他同事比起来,进步还是慢了很多。

  在中技的这半年,是很充实的半年。在这里,我不仅仅是单纯的做业务,而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一边学习,一边提高,同时能把所学的东西迅速运用于实践中,遇到不懂的或者是自己无法解决的问题,都可以随时请教领导和同事,而他们都会毫不犹豫的帮助我,这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里,我有一种求知的欲望,比学生时代更强烈,因为这些东西都是我所急需的,是我在这里工作的价值。物流行业,特别是国际物流,从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高,以寻求各种问题件的解决方法,提高自己的风险防范意识。在中技的这半年,我谈不上成功,但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦,玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想,但我相信后面的路程我会走的更好。

  (二)业绩增长与客户分析

  我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月,这个月对我来说相当的漫长,因为开单比较迟,整个月才出了一票货,利润150元。8月份新增3个客户,其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过,可能是因为清关问题延误了很久的缘故,这个月总业绩813元。9月份没有新增客户,业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑,总业绩3063元。10月份新增3个小客户,货量都不大,威胜体育和盛丽光电发货量也减少,整个月业绩低迷,才1766元。11月份新增5个客户,月业绩7046元,但由于一票报关件原因,盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地,估计以后合作的可能性不大。虽然11月份货量有所增长,但客户量还是偏少,常走货客户单一,总有一种危机感,所以以后还是要把开发新客户放在第一位,只有有充足的客户资源做支撑,货量才有保障。

  我的客户量不多,下面我对现有的客户做一简略分析。

  义乌市康柏进出口有限公司,是我进公司开发的第一个客户,由于当时急于开单,给他报的价格比较低,现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货,对价格相当敏感,而且喜欢比价格,最近在我这里走货很少。

  丹阳市威胜体育用品有限公司,是我的一个优质客户,我给他的价格也不高,现在快递基本全部由我在做,部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主,目前正处于旺季,相对而言,出货量比较可观。

  上海盛丽光电科技有限公司,这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产led灯具,主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快,很有开发潜力,但11月份因为一票报关件出了问题,弄得很不愉快,虽然主要责任不在我们,我们也尽力帮助处理,但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解,该公司目前所有的报关件都是直接交给dhl官方,不敢交给代理走。估计以后合作的`可能性不大,等问题处理结束后,我准备再到那边拜访一下,争取挽回。

  鑫丰泰科技有限公司,是张玉军离职时转给我的,该客户发货类型单一,都是纯电池。考虑到该公司位于深圳,竞争激烈,利润一般。但该客户付款喜欢延误,总是以各种理由延迟付款,以后如有发货,必须严格做到先付款再发货。

  元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系,但对方货量不多,偶尔发些小样品之类的,但自认为给他们的服务还不错,没有因为货量少而另眼相看。

  利纳服饰,是较早开发的一个客户,第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天,虽然客户一直很理解很配合,但后来很少找我询价,也一直没出过货。于汝江,是一个私人客户,经常往返于宁波、广州、深圳三地,货量不稳定,11月份连续发了4票到沙特的货,之后又没有什么音讯。

  翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户,货量还不是很大,我一直在保持联系,尽量争取其更多的订单。

  (三)工作中的不足与改进

  跟其他同事相比,在中技,我所取得的成绩是微不足道的,通过反思这段时间的得失,我认为自己在工作上还存在很大不足。

  1、来到公司这么长时间,一共才开发了14个客户,这是很失败的,在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个qq,因为没有及时去跟踪与联络,让他们一直处于沉睡状态,或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

  2、最近事情比较多,没有合理规划时间,工作条理性不强,就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了,感觉手忙脚乱,不知道从哪里下手,结果东一下西一下,什么都没做好,还没有效率。

  3、在客户询价方面,没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性,没有根据客户类型,制作具有针对性的报价表,而是过分依赖现有的apl系统,每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

  4、客户询价之后,没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价,由于没有整理这些记录,结果客户要出货都不知道,没有及时主动联系客户,这样就跟很多机会失之交臂。

  5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量,放下很多原来计划好的工作,结果预定的工作没完成,电话效果又不好。在这一点上,感觉是在被动的工作。

  针对以上不足,我决心从下面这几个方面去改进:

  首先,加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持,但也要抽出一部分时间联系意向客户,随时掌握其最新动态,缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户,可以采取电话回访的方式,增进与客户的沟通与交流。

  其次,尝试通过各种方式开发新客户,不能仅仅局限于电话,还可以尝试网络推广,或者是通过扫楼等方式。

  再次,坚持今日事今日毕,并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候,公司要求我们每天都要写工作总结,其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”,这样总结就具有针对性,哪些事完成了,哪些事还有待改进,都一目了然,纵然第二天事情多,也不会找不到头绪。

  第四,针对不同客户类型,制作一份合理的价格表,引导客户自己查价格。这样一来方便客户,也节省了我们自己很多时间。

  最后,增强自己工作的主动性,做事情要分清主次,尽量不受外界其他因素的干扰。同时,还要多与同事沟通,学习他们的优点,弥补自己的不足。

  二、XX年工作规划

  凡事预则立,不预则废。XX年马上就要到来,应公司及个人发展的需要,我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

  (一)业绩规划

  XX年元月份,国外圣诞节刚结束,节日性产品货量可能会有小幅下降,但其他工业品还有发展的空间,估计还可以赶上年底最后一波出货高峰,这个月要积极寻找货源,争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节,国内大量厂商都已放假,发货量回落,业务也渐渐进入淡季,业绩要尽量做到5000以上。3-7月份应该是相对比较清闲的,应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户,每个月至少新增4个新客户(也就是每周新增1个),每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期,物流行业将再次进入旺季,此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍,增加与客户之间的沟通与联系,尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”,是外贸公司发货的高峰时期,也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作,把服务做到位,另一方面,要利用前几个月积累的资源,厚积薄发,实现业绩上的突破,平均月利润达到1XX以上。11-12月份国外又临近圣诞节,在中国的采购量势必大增,这又是我们业务开发的大好时机,作为一名老员工,业绩应稳定在15000左右。

  考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响,我将XX年的各项指标分解到每个月中,如下表所示:(略)

  随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增,快递行业的普货利润率已呈下降趋势,为适应市场需求和公司发展方向,XX年我们不应仅仅局限于快递市场的开发,空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看,利润还是比较客观的,而且还有很大的发展空间。

  到目前为止,我还没接过空运业务,海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移,积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上,可以参加公司组织的系统培训,多向领导和同事请教,同时还可以通过相关书籍,使自己的知识储备有进一步提升。

  (二)自我实现规划

  除了对工作方面所做的要求和期望外,在自身素质方面,我认为自己还有很大的提升空间。做业务,就要性格开朗一点,多与外界接触沟通,而这也是我目前所难以突破的障碍。XX年,我要更加开放自己的思想,把自己真正融入到集体生活之中;工作之余,多到外面去走动走动,开阔自己的视野,丰富自己的社会经历和阅历,这样对我自己的成长是很有帮助的,也是很有必要的;更为重要的是,要学会独立自主的处理各项事情,不能什么都过分依赖于别人,在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

  当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方,我将不断总结和反省自己,努力适应公司的发展要求,实现更大的突破。

销售工作总结 篇3

  现将销售工作的内容和感受总结如下:

  1、销售报表的汇总:其中包括产品的销售登记,产品销售排名情况;清理业务 理手上的借物及还货情况

  2、协助大区经理的销售工作:

  ①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理,并辅助他们抓住定单;

  ②经常同业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高;

  ③合同的执行情况:协助业务经理并督促合同的完成;

  3、公司上门业务的处理,对产品销售过程中出现的问题进行处理,与各部门之前进行友好的沟通;

  4、与集团总部清理往年应付款情况,由于往年帐目不是我经手的,加上有些单据遗失及价格或等等问题,给现在的工作带来许多麻烦;

  5、对每一款新产品进行推广,与各经销商进行密切联系,并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

  6、在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。

  总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,08年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

  (一)确保完成全年销售任务,平时积极搜集信息并及时汇总;

  (二)努力协助业务经理的销售工作,从产品的价格,数量,质量以及自身的服务态度方面,细心的与客户沟通;

  (三)销售报表的精确度,仔细审核;

  (四)借物还货的及时处理;

  (五)客户关系的维系,并不断开发新的客户。

  (六)努力做好每一件事情,坚持再坚持!

  最后,想对销售过程中出现的问题归纳如下:

  (一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量,但是实际却不相符,有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下,建议仓库及时与生产联系下单,或者与销售联系提醒下单,飞单的情况大多于库存量不足有关。

  (二)采购回货不及时。回货时间总会延迟,对于这种现象,采购人员的态度大多都是事不关已,很少会想着怎么去与供应商解决,而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

  (三)质检与采购对供应商退货的.处理。很多不合格的产品,由于时间拖延,最后在逼不得已的情况下一挑再挑,并当成合格产品销售,这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

  (四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务,财务在几个月之后才告诉销售人员,期间销售人员以为没回款一直都在催,给客户印象非常不好!

  (五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便,往往不会太关心他人,不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了,可是却让销售人员走了许多弯路。

  (六)发货及派车问题。

  (七)新产品开发速度太慢。

  总之,今年我将更加努力做好自己份内的事情,并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品,不断开发新的区域,相信公司一定会走得更远,市场占有率更高,楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

销售工作总结 篇4

  时间转瞬即逝,20xx年上半年,我部在社发物流总公司上级领导的高度重视和全力支持引导下,认真执行公司各项明文规定,精细化管理全局,不断提升我部各个工作人员素质与服务水平,紧密关注市场动态;积极扩大业务规模;尽心寻求新业务突破。我部员工同心同德,群策群力,确保了业务稳步发展,现将20xx前期工作及工作预期作如下报告:

  主要业绩指标完成情况

  半年来,我部秉承“集思广益,多劳多得”工作作风,克服了众多困难,广开营销渠道,严控内外成本,确保利益最大化,上半年,实际运费收入14.2987万元,在平稳中求进。问问自己,今年的心愿与计划实现了多少?

  1. 在物流配送方面:首先我部积极配合其它部门,做好了协调工作,合理分工,责任到人,经常督促我部门的员工,如何提供优质周到的服务,大家齐心协力。无论遇到怎样恶劣的.天气,我部门员工从未叫苦叫累,克服重重困难,都能够及时,准确无误的把货物送到客户家中,充分的发挥了后备军的作用,在工作中,我部门员工不厌其烦的与客户进行沟通,客户的满意,就是对我们工作最大的回馈。

  2. 在仓库货物收发管理上:我经常提醒库管人员对货物能够按不同片区,不同种类分别堆放,严格把关,堆放整齐,一目了然,严格要求上,下货轻拿轻放,爱惜货物,每月积极配合公司的全面盘查,真正做放到了帐,物相符,无任何差错,确保了整体物流体系的平稳正常运行。

  3. 在安全管理上:我部人员各尽其责,各尽所能。货物管理者,发现问题及时汇报解决。配送人员在送货过程中,我时时刻刻提醒他们把安全第一放在首位,增强了他们的安全意识,实现了上半年来安全无隐患,把公司损失降到了最低点,顺利完成了公司下达的各项任务。

  下半年预期

  回顾上半年来取得的一点成绩,展望未来,我部全体员工满怀信心,迎接新的挑战,在今后的工作中,我们将不断的总结,不断的思索,更加的完善自己,努力使自己的工作达到更高的要求,为总公司的发展与繁荣做出自己应有的贡献,我相信,我们社发物流将会带着我们一起发展,走向世界。

销售工作总结 篇5

  从接到一个招标项目至最终标书打印、封装、投标整个过程的进度计划安排一般如下:

  一、 前期准备

  当拿到招标文件之后,首先从头至尾仔细梳理一遍,整理分析出招标书中的主要关键点,并形成具体文档,便于后期校对。主要关键点如:

   项目基本信息

   原件备查

   评分表中得分点和失分点

   招标书需要注意事项(特别是废标项)。

  制定标书编写日程安排进度表,按进度表严格执行,防止最后赶工,积压任务,导致后期工作紧张、出错,一定要留有充足的审查、修改时间。

  二、 标书编写

  投标书是一篇针对用户需求的文件,逻辑结构和语言一定要清晰、可读。这就要求在编写之前要理清楚整体思路及各部分的关系。当对招标书做出响应时,要非常注意招标书的细节要求,注意对客户需求进行实质性响应,按需编写避免增大开发内容和复杂度。

  2.1目录编写

  目录是评标时标书的第一印象,是整体逻辑结构的直观反映,切忌目录结构混乱,无逻辑。一个好的目录应该能够反映缜密的思维和清晰的内容,使评审第一眼就能得到重要的评分基本信息和实施本项目的主要知识技能信息。最后标书中插入目录时,要随着内容章节顺序添加、变更进行及时更新。尽量使招标方要求的点在目录中就能够显示,且整个目录格式整齐、字体统一。

  2.2商务部分编写

  (1)投标的主体内容(按招标书格式)。标书篇幅一般很大,一定要严格按照招标书要求的格式进行,在未明确规定的部分,尽量把评标时商务加分点凸显出来,方便现场评标。

  (2)投标报价及产品清单。如果投标书给定了投标报价单,按照标准报价单进行填写,如果没有,需要仔细进行设计填写,需要有一个明晰的`各部分报价总计。另外,报价单要最后要注意核算,不能出现计算错误和重复、缺项。

  (3)法定代表人授权书。一般招标文件会给出具体的格式,按照要求逐项填写,并逐项仔细核对填写信息是否完整、正确。

  (4)资质证明。仔细注意招标书要求的资质证明,尽量把加分点资质放在明显位置;另外,要尽可能提供高于招标文件并跟项目相关的资质;对于要求具有“本地服务队伍”要求的,需要提供相关证明文件。

  (5)公司简介。公司简介要使用最新的,并对通用的简介内容进行针对性地缩写或者改写,将与项目密切相关的内容突出出来。

  (6)项目团队介绍。项目团队中人员资历的介绍,要注意角色分工、年龄搭配和资质要求;要突出团队成员类似项目的成功经验。

  (7)公司售后服务体系及培训体系简介。这部分要非常注意放在哪个部分,如果商务部分和技术部分都需要,侧重点各是什么;如果评分标准中有这一条,严格按照或者高于此标准提供相关售后和培训方案。因此,应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系,要符合用户的标书要求,还要符合主流的国际、国内标准。

  (8)近年业绩或(成功)应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

  (9)一切对本次投标有利的资料。提交获奖证书、专利、知识产权证书等与项目关联的证明材料。

  (10)商务/技术偏离表。把招标文件从头至尾提出的要求,做出响应,并分项说明响应内容和对应章节。另外,需要注意的是评分标准里面的内容也需要

  包含在偏离表中进行响应和说明。

  (11)服务承诺。以至少满足招标文件提出来的相关服务承诺为准。

  2.3技术部分编写

  招标书提出来的技术规格、参数与要求要做出实质性响应,严格按照招标书中要求,切忌技术部分扩宽建设范围和无端增大项目建设复杂度,内容空泛文不紧扣要求。

  (1)背景、现状及项目需求分析。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑,项目需求分析是对整个项目建设需求的理解和分析要求准确全面透彻,这也是体现投标书编写针对性非常重要的地方。

  (2)技术设计。项目的设计是标书的主要部分,这一部分内部的逻辑关系非常重要,应该从技术架构、关键技术、设计方案、配置方案等多方面进行逻辑论述。

  (3)项目实施计划。项目实施计划要合理、可行、符合要求。项目团队实施人员搭配要合理,主要实施人员简历中要体现跟招标项目较高的实施经历或资质匹配度,通常这一块也是评分标准里边的得分点。

  (4)风险控制和质量控制计划。风险控制措施要落到实点,质量管理、保障体系要清晰和符合招标书要求。

  (5)售后服务方案。售后服务方式及内容、故障处理等往往是评分点,应该尽最大可能满足招标要求;对于重要的服务承诺和期限,应该以粗体加黑的形式突出出来。

  (6)质保期内外服务承诺。以至少满足招标文件提出来的相关服务承诺为准。

  (7)其他内容。按要求放置填写对应内容。

  三、最后阶段

  3.1检查、校对

  经过修改合稿后,对照前期检查表,逐项进行检查、核对,以防漏项、错项导致废标。最终版本应避免:

  (1)标书中出现其他项目或其他客户名称。投标书编写过程中会采用其它项目的资料,一旦忘记了改正用户,影响很不好,因此需要专门对内容进行检查。

  (2)整体架构设计错误。客户需求的和投标书设计的架构是否一致,也非常重要。

  (3)投标书叙述前后矛盾。一个项目的投标书可能由不同的人完成,出现前后叙述不一致一定要及时改正。

  (4)目录结构混乱,无逻辑。会给别人留下思路不清、目标不明的印象。

  (5)套话、废话太多,语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在拷贝其他信息的时候。编写过程中要严格按招标文件,删除不必要的内容。

  3.2封装、打印

  检查过标书内容和签字、盖章项完整后,开始打印。按照招标文件给出的封装要求(包括正副本份数、包封数、包封及封条内容)进行封装。

销售工作总结 篇6

  时光荏苒,转眼间20xx年度工作已接近尾声了。回首这一年的时间里,在胶布制品分公司销售这个大家庭中,领导关怀,同事和谐,自己学到了很多专业和做人的知识,能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作,总结经验,扬长避短,提高自己的专业技能和业务能力,现将20xx年度的个人工作总结如下:

  一、工作汇报

  自20xx年8月份参加工作以来,在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里,我努力学习,积极思考,认真完成各项工作,工作能力逐步提升。

  1、认真学习岗位工作职责、产品信息,努力做好本职工作

  由于刚步入新的工作岗位,无论业务能力,还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境,领导同事给予了很大的鼓励和帮助,使我有了更明确的目标。先从最基础的开始,认真学习销售岗位工作职责,学习产品工艺,了解产品,熟悉产品,经过半年的学习,对产品有了很深的了解。

  实践才是检验理论的唯一标准,20xx年初去西南市场走访老用户,开发新用户,了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访,了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈,受到煤的影响,采购量萎缩严重。面对这种问题,改变策略推销我们的聚氨酯油囊,经过初次走访和后期跟进,开发了两家用户。通过实践,了解了市场,也发现了自身的不足,认真总结,避免了在以后的工作中问题的出现。

  平时工作中,做好合同的执行,开票及发货。与用户沟通,积极协调解决用户反映的问题。

  2、执行公司的营销策略,做好网络建设和推广

  聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品,刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况,分公司领导积极调整营销策略,将传统的营销模式和现代网络营销相结合,尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成,极大的提高了公司产品的知名度,打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控,信息收集,筛选整理有价值的信息,及时进行反馈。

  3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

  20xx年在围绕党的十八大六中全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神,分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收,顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下,制作版面,补充材料,通过一系列的工作,分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作,接受了党先进思想洗礼,并明白了要做一个堂堂正正的人。

  二、工作感想

  踏入新的工作岗位后,经过一年的锻炼,使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升,也对销售这份工作有了更多更深的认识。100个人眼中就有100个哈姆雷特,对于我而言,我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

  首先是保持良好的心态,套用米卢的一句经典语态度决定一切。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽,好不自在。其实呢,从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题,这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态,才能运用正确的方法,找到正确的方向,进而取得良好的结果。热爱我的工作,我不会把它作为一项任务或负担,领导交代的任务,争取做到最好,会充分享受完成一件工作的乐趣。

  其次,是能力问题,我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明:以一只骆驼来讲,专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存,而基本能力,包括适应度、坚忍度、天性的警觉等,决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人,专业能力决定了你适合于某种工作,基本能力,包括自信力,协作能力,承担责任的能力,冒险精神,以及创新潜力等,将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人,必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

  最后是学会认真倾听他人讲话,虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁,我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破,但随着阅历的不断增长,其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候,师傅们教导我们想成长快,就要认真学习,向别人学习好的经验、好的工作方法,虚心接受别人的意见。

  三、工作目标

  20xx年工作已经接近尾声了,在总结经验的同时,20xx年的工作俨然已拉开了序幕。20xx年分公司的任务是1个亿,如何在完成全年任务中发挥自己的光和热,成了我眼前的重点。20xx年,以下三个方面是我努力的方向。

  1、不断学习,提高个人的业务水平

  随着外贸市场的打开,与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下,提高自己的外语水平。网络还是工作的'重点,做好新品的网络推广,时时出新,将工作更加细致和成熟。

  2、相互配合,顺利完成全年任务

  销售工作不是个人的战场,他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。20xx年销售任务巨大,在做好个人本职工作的同时,积极配合各部门同事,完成全年任务。

  以上是我20xx年度个人工作小结,不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中,我将以崭新的工作面貌投入到工作中去,不断学习、不断进步,为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。

  销售工作如逆水行舟,不进则退。紧张繁忙的一年即将过去,新的挑战又在眼前。记得初来本公司时,由于行业的区别,及工作性质的不同,确实有过束手无策,好在有同事的帮忙,使我以最快的速度熟悉了业务流程,明确了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路和一定的了解,在这短暂的两个多月里,通过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定的认识和了解,也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞争激烈的挑战,抢抓机遇,提升自己。

  一、个人工作不足:

  我作为销售部门的一名普通员工,在公司领导和同事的关心和帮助下走过了两个多月,在这两个多月中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标,主要表现在如下几个方面没有做好:

  1、我作为销售部门的员工,深深地感到肩负重任,作为公司的窗口,自己的一言一行也同时代表了公司的形象,所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己,加强自己的专业知识和技能。

  2、在拜访的客户中优质客户这一块中,也屡次没有取得好的成绩,错过了很多客户资源,因各方面因素导致大部分客户没有选择我们的机组。

  3、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很好,致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能。

  4、对工作的主动性不高,不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧。

  5、拜访客户的时候,没有做好前期准备工作,导致在拜访的时候相关负责人不在办公室。

  二、市场工作总结:

  在这两个多月的工作中,工作重点放在川内的高校,虽然没有拿到一个项目,但是对于各个拜访的学校有了更多的了解,对于学校的相关负责人有了初步的接触。下面对于拜访学校信息进行总结:(图表:略)

  这两个月来,共拜访新客户64家,优质客户21家,这21家客户有些是学校没做热泵或节电改造,还有些是对于其他项目比较感兴趣。还有一些就是学校有一定的资金实力。如:龙泉的国际标榜职业技术学院,学校具有一定范围,虽说是市级学校,但是学校具有一定资金,而且对我们的空气源热泵热水器有一定的兴趣,学校相关负责人也比较好沟通;还有雅安的农业大学,是一个二本学校,学校现目前有14000多人,而且还有3个分校区,学校也没有做空气源热泵,并且学校在灾后重新构建,学校资金充足,也是优质客户。这些客户都是需要后期长期跟进拜访。

  根据客户信息表得出,今年的重点拜访在各个地级市,除成都外,其它地级市学校数量不是很多,没有达到公司的勤俭节约的目的。在明年的拜访计划中,应在拜访区域加以延伸,拜访地级市一下的县级市及县城。达到以最少的出差资金达到最大的收获。

  根据客户需求分析表得出,在拜访的客户中,对于热泵无需求的占了总比例的47%,暂时没有需求的占了总比例的30%,而有这个需求的只占了总比例的23%,总结得出,我们需要加大客户拜访量。需要找到跟多的客户,才会有更多的优质客户,才能有更多的需求。

  三、明年工作计划:

  公司在不断改革,订立了新的规定,特别在销售业务方面,作为公司一名业务人员,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。我对自己有以下要求:

  1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息,加大客户拜访量。

  3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。

  4、年度销售目标制定,在20xx年我的目标销售业绩850万,增加60个有意向客户,把川西南片区所有地级市及县城全部拜访完。对于目标细分为:

  (1)第一个季度目标销售额为150万。1-3月份,大部分学校处于资金拨付及立项的阶段。所以,第一个季度,对于目前手上现有的意向客户进行跟进,努力达到目标销售额。还要多回访老客户及加大量拜访新客户,第一个季度的意向客户要达到20家。

  (2)第二个季度目标销售额为270万。4-6月份,大部分学校已经立项了,处于招标阶段。应当加大意向客户的跟进拜访,争取能在招标过程中更有优势。第二季度的意向客户要达到10家。

  (3)第三季度的目标销售额为330万。7-9月份,是节能减排项目招标的高峰阶段,也是尾声。这一季度要加大冲刺力度,对已有的意向客户要不断拜访,增进关系。要在这一季度完成大部分销售业绩。第二季度的意向客户要达到10家。

  (4)第四季度的目标销售额为100万。10-12月份,学校基本上都该完工了,到了年底项目申报的时候了,这个季度要加大客户拜访量,对已有客户进行筛选。同时处理好客户关系。第四季度的意向客户要达到20家。

  5、增强责任感、增强服务认识、增强团队认识。主动主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

  6、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我需要掌握的内容。

  四、进修计划:

  20xx年的进修计划分为两部分:

  1、驾照:在21世纪的现代社会,驾照已经成为每个人必不可少的一项技能,而且目前的工作中也是不可少的一项能力,所以我希望在工作空闲时间能够将这一项技能学会,拿到驾照。

  2、中国机械注册工程师基础考试:中国机械注册工程师是国家级证书,而且对于我将来的工作和生活都有一定的帮助。因为从学校毕业没有多久,很多专业知识都还有一定的认识,所以在20xx年,我希望在工作空闲时间能够多看一些这方面的书籍,争取能够通过基础考试。

  以上,是我对20xx年的工作总结及20xx年工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢得机会去寻求更多的客户,争取更多的单,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接20xx年新的挑战。

销售工作总结 篇7

  忙繁忙碌的过了一年,但在店我学到了很多,也晓得了很多,下面把自己工作、学习情况在一个总结,不当的地方请批评指正。***x年xx月我进新乡店,在汽车售后任职,在各位领导关怀指导、在四周同道关心帮助下,思想、工作获得较大进步。回顾进职来的工作情况,主要有以下几方面的收获和体会:

  一、从严要求的环境下,熟悉工作,进一步熟悉自己。

  我进职以后才发现,我对售后服务的理解还只是皮毛上的东西,有很多东西是我从前没有想到的,因此,我的第一步就是对自己的定位及熟悉自己的工作。我感到,一个人思想熟悉如何、工作态度好坏、工作标准高低,常常受其所在的工作环境影响。我从一开始的懵懂到现在的熟习,与上级领导和部分同事的帮助是分不开的。假如让我概括这一段时间来我部分的工作状态,就是六个字,即:严格、紧张、繁忙。严格的工作要求、紧张的学习氛围和繁忙的工作节奏。从模糊到清楚,我充分熟悉到自己工作的重要性。工作中,面对领导的高标准、严要求,面对四周同事积极向上的工作热忱和积极进取的学习态度,面对紧张高效的工作节奏,使我深受感染,充分熟悉到,作为这个集体中的一员,我首先不能给这个集体抹黑,拖这个集体后腿,在此基础上,要尽快融进到大家共同创造的勤奋学习、努力工作的浓厚氛围当中。在这类环境影响下,我的力争在最短的时间里熟习自己的工作,在这一想法的实现中,我的工作标准也不断进步,总是提示自己要时刻保持良好的精神状态,时刻建立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每项工作。这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证。

  二、在勤奋努力的学习中,素质得到提升。

  应当说,过往的一年,是勤奋学习的一年。由于自己进汽车行业时间比较短,要想在一样标准的工作中做好做出色,必须付出更多的努力。通过学习,使我不管汽车服务接待、还是自己本职位的业务知识学习,都有了一个奔腾式的.进展。这也更加验证了只要付出,就一定有回报的深入道理。

  三、在熟习中寻求突破、寻求创新,工作获得进展。

  回顾过往一年繁忙的工作,从开始的不懂到现在的熟习,从刚迈出大学的青年到现在的准职业人,从部分同事的熟悉到相互之间的密切合作,每次工作上的较大举动都对自己是一种锻炼,也是一种考验。售后汽车服务流程等几项工作我都会要求自己做到认真、细致、精心完成。

  总之,汽车售后还是一个不断成长的部分,是一个锻炼人的好地方,我有幸伴随它成长,它让我一个涉世未深的人深入的熟悉到自己,熟悉到工作的本质,思想汇报专题那就是相互之间的协作,一个人可以才华横溢,但是没有其它人的协助,仅凭一人之力是甚么都做不了的,我在工作中学到了很多工作上的事情,也学到了很多做人的道理。虽然觉得很忙很累,但也体验到了苦中有乐、累中有得的收获感觉。我想这也势必为自己今后工作学习上获得新的进步奠定坚实的基础。我也深知,工作中自己还有一些不尽人意的地方。比如,在接待上,还没有到达精益求精的要求;工作有时操之过急,缺少深进细致的工作作风等等。我要在今后的工作中努力克服不足,改正缺点,加强锻炼,以出色的表现为公司整体工作上水平献计出力,做出贡献。

销售工作总结 篇8

  ?转眼间,20xx年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

  一、任务完成情况

  今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀20xx万,蝶阀1200万,其他1800万,基本完成年初既定目标。

  球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。

  总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“双达”品牌增长也不理想。

  二、客户反映较多的情况

  对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。

  1、 质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。

  2、 细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

  3、 交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

  4、 运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的'价。

  5、 技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

  6、 报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

  三、销售中的问题

  经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。

  1、 人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。

  2、 组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。

  3、 发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。

  4、 统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

  5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。

  6、 技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。

  7、 部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。

  以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

  四、关于公司管理的想法

  我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的。

  “管理出效益”,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。

  过程决定结果,细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:

  1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导

  2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通。公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要

  3)定期检查 计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务

销售工作总结 篇9

  进入公司已经快2年了,不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧,而且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点:

  世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半, 销售 首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

  开场白的技巧

  好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后, 销售人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场

  需要直接,快速切入正题。

  开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。

  营造热销气氛

  营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如:这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。

  心态决定行动

  优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。

  运用人性的弱点

  绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。

  少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的'弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。

  要学会询问

  尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

  门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会。

  “第三者”是阻力也是助力

  销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三者”,关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心。

  四、帮助顾客做决定

  在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧。

  在销售法则中有一个二选一法则,销售人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或者2,适当的强迫顾客从1或2中作决定。

  数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确若现在不购买,就会错过极好的机会。销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力。此时(今天)就是最好的机会。

  降价不是万能的

  销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润,顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客。

  常见顾客提出的异议是“太贵”了,“用不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式:“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”,这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要买了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答,门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务,提升自己卖场的价值,刺激顾客的决定。

  此外,销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客购买一部手机,质量和服务的重要性,让顾客启发自己。加上沉默的压力,这个时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题。

  综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理。

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