- 相关推荐
采购谈判失败总结
总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，它可以促使我们思考，因此好好准备一份总结吧。总结一般是怎么写的呢？下面是小编为大家收集的采购谈判失败总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。
采购谈判失败总结1
（1）案例背景
因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39。 73万元；37。 93万元；38。 83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39。 73万元；36。 80万元；38。 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。
（2）谈判失败的原因分析
1）采对个别施工企业"内定"采购项目
因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃"定心丸"，做到心中有数。
2）资格审查走过场
按照《政府采购法>第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业"牵着鼻子走"，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来"凑份子"，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开"绿灯"，从而达到了逃避资格审查的结果。
3）谈判文件雷同
该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。
4）施工企业合谋抬价
参加谈判的三家施工企业事先有"攻守同盟"与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的.在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成"一边倒"、"一言堂"的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。
5）采购代理机构敷衍塞责
采购代理机构基于采购人是"上帝"、"我们靠采购人吃饭的"的意识，就着采购人的"意思"办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞"红灯"的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。
鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。
采购谈判失败总结2
最近和一公司技术副总进行了一次研制开发合同的谈判，过程如下：
1、谈判前的准备：从提出采购需求的事业部正式邀请采购部启动合同谈判事宜，了解项目背景和合同关键点，到正式谈判，只有一天时间，在这短短一天时间内，采购部只是研究了对方初步报价的价格构成和合理性，而没有认真分析对方谈判的可能出现的情况和我方对策，基本上是盲目上阵。
2、谈判过程：虎头蛇尾。
开始事业部项目管理人员与采购部沟通充分，需求清楚，目标一致，且在第一轮谈判中配合默切，第一轮结束后我方基本达到了预期目标：40万交一套硬件，研发周期3个月，对方粗略还价62万但理由并不充分。按照采购部的设想的谈判节奏，请对方回去考虑我们的出价，我方再调研第二家可能的合作方，以改变我方在一颗树上吊死的被动局面。这样根据折中法，最后成交价可能达50万。
第一轮结束后不到2个小时，项目领导对3个月研制周期的作出强烈反应，没有与采购部做任务商讨，直接擅自给合作方报价60万，并真实地表达我们急于要货的迫切心态！此行导致此次谈判功亏一匮！对方直接又将价格涨到66万，研制周期也只承诺2.5个月不是我方要求的'2个月。
3、谈判结局：最后一拼，不到黄河心不死。
采购部故意制造僵局，提出6个月承兑汇票的付款方式，以改变前段的失利。目的：借此警戒合作方：我们并没有彻底妥协，在合作中，任何一方都不能把便宜占尽了！对方态度强硬，不接受此付款方式，谈判陷入僵局，时间已到晚上8：30，双方都未晚餐。最后双方领导出面协调，我方和对方都妥协，付款方式改现金支票，对方降价5000元成交。
过程即是总结，自我反省：
1、一个谈判团队，应该是一个核心，用一个声音来说话，不是鸡群鸭讲；
2、制造僵局后，应有解开僵局的多种方法，屡试不成，打时间牌；
3、不能意气用事，谈判是说服之旅，不是言辞激烈的吵架之旅；
4、再高的领导后面也有一个领导，都不能最终拍版；
5、真目标，不要先提出。价格谈完后，再提我们在乎的交期，额外加加急费，估计会达到预定的谈判目标。
【采购谈判失败总结】相关文章：
商务谈判总结12-11
双赢法谈判总结01-28
商务谈判总结08-27
(实用)商务谈判总结03-14
商务谈判实习总结04-11
商务谈判后的总结04-27
商务谈判大赛总结11-28
商务谈判模拟总结11-15
失败后总结05-17