客户关系总结

时间：2024-07-26 13:53:54 热门总结我要投稿

客户关系管理的重要性总结推荐度：
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客户关系总结

　　总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，它能够使头脑更加清醒，目标更加明确，为此我们要做好回顾，写好总结。如何把总结做到重点突出呢？以下是小编收集整理的客户关系总结，欢迎阅读与收藏。

客户关系总结

　　客户关系总结篇1

　　转眼间，20xx年已经过半，我加入全面客户关系管理部也已经6个月了，新的岗位和职责对我的工作提出了更高的要求，但由于自身努力不足导致上半年的各项工作开展缓慢。下半年，我们部门即将实行新的月度考核制度，我打算从以下几方面改善工作情况：

　　一、话务工作

　　上半年共完成话务873条，其中有效呼出725通。话务质检的半年平均分为81.4分。整个上半年的话务量偏低，质量还有待提高，如果没有足够的沟通作为铺垫，何来服务客户和营销呢？所以，在下半年一定要合理安排工作时间，力争完成各项话务考核指标。

　　二、客户维护

　　由于是新分配客户，熟悉度不高，更不要说什么依赖度了。体现在考核指标中就是面谈和邮件覆盖率过低。下半年要增加拜访客户的次数，这样不仅可以靓丽数据（一提高面谈覆盖率、二主动为客户申请邮箱并演示、三推广金天利和积分兑换工作），更能通过见面提高客户的信任感。

　　三、服务业绩

　　新的月度考核制度中，此项主要是通过流失率、成交广度、资产增值率和佣金变动四个指标进行考核的。这是一个较全面体现服务质量的指标。个人认为，自身的专业素质对此项考核起主导作用。如果能给客户提供较为精确的.投资建议，能对客户资产进行合理配置，帮助客户实现相对收益，那么，客户的稳定度和资产增值率将不断提高，调佣的需求也会弱化。

　　四、产品销售

　　上半年工作中最欠缺的就是营销。上半年只开了2个户，金融产品销售完成20.8万。这一方面是因为和客户的粘合度不足，没有情感的维系和铺垫，导致营销多少有些硬性推销的感觉；另一方面就是自身的营销能力不足，在产品选择和把握卖点方面有困难，营销语言晦涩，难以捕捉到意向客户。所以，我觉得现在部门推行的网点实践是大有裨益的，对我们这些缺乏一线营销经验的人来说，在各个银行网点，向我们营业部或其他公司的优秀客户经理取经是很有必要的。

　　五、其他工作

　　这主要是指理财学校和记者站两项工作。目前记者站的工作，主要是根据公司的活动安排，进行及时、准确的报道，不断树立公司专业、和谐、进取的形象。

　　理财学校工作已经基本确定为一周两次。在上周的活动中，我们根据领导的安排进行了一次创新的尝试：对于到现场的客户发放调查问卷，凭有效问卷即可兑换礼品。并且在本周对所有问卷客户进行了回访，通过调查表及电话回访，一方面了解了客户的需求，便于我们安排后期的理财学校课程；另一方面，也见到了一些自己名下的客户，达到了相互认识、沟通的目的。此外，礼品的领取也推动了我部的积分兑换工作。但如何通过内容或形式的创新，吸引更多新的客户参与到理财学校活动中去，是我们后期需要思考的问题。

　　过去的半年，我做的不好；接下来的半年，我不允许自己再这样沉沦。我会用实际行动，证明自身存在的价值。

　　客户关系总结篇2

　　良好的客户关系管理是旅游企业能够良好运营的重要条件。客户关系管理是指透过各种方式，系统管理客户资源并维持资源，为企业的运营发展带给良好的基础。

　　一、旅游企业客户关系管理对企业的重要好处

　　做好旅游企业客户管理能够维持客户资源，降低企业和游客交易成本，提高旅游企业所获得的利润，降低企业经营风险，实现企业与客户双赢的局面。做好旅游企业客户关系管理不仅仅能使旅游企业拥有自己忠实的回头客，理解到良好服务的游客还会帮忙宣传推广企业，扩大企业的知名度，提高企业的信誉度。

　　(一)良好的客户关系管理能够维持稳定的客户资源

　　旅游企业应对激烈的竞争，只有不断增加客户量，才能不被市场淘汰，才能提高自己的竞争力，保证自己的市场份额。客户作为旅游企业的重要资产，旅游企业需要采取必须的方式掌握和控制客户资源。相对于其他资源而言，客户资源具有极大的不稳定性和不完全性，企业需要消耗更多精力去管理，做到与游客建立一个良好的关系，从而实现资产的价值。

　　(二)降低企业交易成本

　　交易成本包括信息、谈判、拟定和实施契约等的成本，及监管管理成本和制度变化成本。良好的客户关系管理能够起到宣传作用，从而降低宣传成本，使旅游企业的交易成本大大降低。

　　(三)提高企业经济效益

　　相对于固定资产的个体性与单独性的特点，客户资源则具有流动性、宣传性和变化性的特点。游客对旅游企业的宣传和推广，能够使旅游企业拥有更多的客户，从而增加其经济效益。相反，旅游企业如果无法管理好客户资源，则会降低企业信誉，进而降低企业的利润。

　　二、旅游企业客户关系管理中现存的问题

　　(一)思想观念落后，不重视客户关系管理

　　传统观念中客户关系管理不受重视，只是旅游企业进行利润统筹时的数据，管理方式随意、单一，而非业务管理与专业技术的高效整合。旅游企业应当意识到客户关系管理的重要作用，了解客户所需要的服务。许多旅游企业意识不到客户关系管理的重要性，并没有做到为游客带给详尽的信息，游客没有得到良好的服务，降低了企业的工作效率和经济效益。

　　(二)信息化水平不高

　　网络技术的迅速发展，使得传统的旅游企业经营模式已经落后于时代。旅游企业信息化水平不高，客户资源管理技术落后，难以实现旅游信息资源共享。旅游资源开发力度不够，旅游企业在建立客户关系管理模式的同时没有充分开发旅游资源，没有实现景点风景的信息化游览，不利于游客的观光体验。

　　(三)风险控制潜力不高

　　市场需求是公司经营并取得相应经济效益的主要因素。公司要做到控制风险，在掌握市场需求的同时还要引导市场需求。良好的客户关系管理是掌握市场需求的重要条件，与客户建立长期的、良好的客户关系就能够方便、准确地掌握客户信息，了解游客各自的需求，从而做到预测市场方向，制定先进于其他企业的经营战略，降低决策风险，从而保障企业稳定运营，获得更高的经济效益。

　　三、旅游企业客户关系管理的具体措施

　　(一)以客户为中心，建立良好的客户关系管理，带给强大的技术支持

　　将旅游企业的客户关系管理融入游客旅游全程，透过关注游客动态，提高客户满意度，降低客户成本。透过技术手段的提高，加强客户关系管理，实现各项资源无缝链接，增加企业能够为客户带给的价值服务。同时能够为客户带给升级服务，如VIP、餐饮优惠、带给观光地图等实际的好处，提高企业的服务质量，使游客在一个简单愉快的.氛围中完成自己的旅程，提高企业的信誉度和知名度。

　　(二)减少游客在旅游中付出的各项成本

　　旅游企业能够透过返利和提升服务等各种方法，降低游客的成本，如积分折扣、赠送小礼品等方式减少游客的付出，吸引并且维持游客。透过提升自己的服务，以到达节省游客的时间和手续费用，从而减少游客的成本，提高游客对旅游企业的好感度。

　　(三)建立提高游客退出标准机制

　　透过开发自己的专有产品或者服务，提高旅游产品的竞争力，吸引游客的同时也留下游客，旅游行业不是一次性消费行业，良好的宣传和客户资源管理，提高客户退出标准，能够起到招揽回头客的作用。

　　(四)引进信息化技术，系统管理客户资源

　　借助计算机技术构建客户关系管理网络，建立专业的旅游网站，使游客在出发前能够了解景点大致的地图和风光，照顾好不同游客的需求，实现旅游信息资源共享，实现企业与客户双赢。

　　四、结语

　　旅游企业作为服务性行业，其目的是为游客在旅途中带给服务，使顾客拥有一个愉快简单的旅程。良好的客户关系管理，不仅仅能够放松客户的情绪，减少客户不必要的时间浪费，还能够使客户对企业留下良好的印象，提高企业的信誉度，对企业起到很好的宣传作用，增加客户资源，提高了旅游企业的知名度，到达提高旅游企业经济效益的目的。

　　客户关系总结篇3

　　客户是企业市场营销开展的动力，于企业而言是生产的核心，而客户关系管理则是企业营销活动中十分重要的工作资料。良好的客户关系能够降低企业的经营风险，提高企业的盈利潜力，促进企业可持续发展，因此，加强客户关系管理就显得尤为重要。基于此，本文以客户关系管理的重要性为切入点，对企业市场营销工作中客户关系管理存在的问题进行分析，同时提出了一系列强化客户关系管理的策略，以期能够促进企业市场营销与客户关系的协同发展。

　　所谓客户关系管理就是企业在市场营销活动过程中，为了对营销策略进行准确的定位，强化与客户之间的合作关系，采用必须的方法和策略向客户带给优质化的服务，并且通过客户关系的维护使得客户对企业构成依靠和信任，从而推进双方的进一步合作，实现企业经济效益最大化。

　　一、客户关系管理的重要性

　　1.能够有效降低企业的营销风险。如何在市场环境中挖掘潜在的客户资源是企业客户关系的重要资料。通过相应的营销手段能够促进企业与客户之间构成默契的关系，从而有利于双方共赢的实现。同时，客户与企业之间通过相互沟通和交流建立起信任关系，更有利于彼此目标的统一。因此，企业与客户之间只有追求的目标一致了，才能够更好地开展后续工作，才能说明彼此之间已经建立了十分稳固的合作关系，才有利于企业对客户信息资源的整合。因此，企业在开展营销活动过程中，要用心与客户进行沟通交流，争取能够获得客户最大的支持和信任，从而构成自己稳固的客户群体，不断提高自身的经济效益，降低企业的营销风险。

　　2.有利于提高企业的盈利潜力。企业对客户的基本信息进行收集，从而构成管理模式，促进企业对客户进行管理。企业与客户之间如果具有良好的关系，就能够对企业的交易成本进行有效地降低，同时还能够帮忙企业持续长期稳定的客源，提高企业与客户之间的关联度。通过这样的客户管理关系，从而不断对潜在的客户群体进行拓展。不仅仅有利于客户群体内部的交流，满足客户的需求。同时，也有利于企业对客户带给具有针对性的服务，不断提高企业在行业中的市场占有率。不仅仅如此，企业为了适应时代的发展务必不断创新和改革，以此来满足市场需求。而这一过程无形中又提高了企业的盈利潜力，促进企业的可持续发展。

　　3.促进企业竞争力的构成。新形势下企业对客户关系管理的重视是企业发展的核心。企业通过市场调查能够对行业现状进行分析，能够掌握当前行业的发展动态，对企业今后的发展有一个大概的预判。同时，企业通过客户关系管理还能够降低企业的营销风险，并将这些管理信息进行反馈从而制定出有利于企业经济效益提升的方案。尤其是通过客户关系管理对潜在的客户价值进行挖掘，从而促进企业核心竞争力的提升，有利于企业的可持续发展。随着时代的进步，传统的营销方式显然已经无法适应社会的发展，它更多的是倾向于短时促销，例如通过降价、买赠等活动来吸引客户，具有必须的盲目性，这样的营销方式虽然能够在短期内获得效益，但是从长远利益来看，不利于客户长期合作关系的构成。

　　二、客户关系管理中存在的问题

　　1.企业对于客户关系管理重视不足。随着市场竞争日益激烈，企业要想寻求发展就务必要明确客户关系管理对于市场营销活动的重要性，建立良好的客户关系，不断强化客户关系维护的管理理念，建立健全管理体系成为了现代化企业发展中不可忽视的课题。但是，由于信息时代的来临，越来越多的企业为了加强企业的信息化建设，将以往的人工服务转化为了智能机器服务，使得与客户之间的交流缺乏有效性，不利于客户的感知体验。盲目的.转变主要就是由于企业对客户关系管理的意识不足，没有在企业内部构成健全的客户关系管理机制。

　　2.对其他企业的客户关系管理方法知之甚少。在当前全球经济一体化格局下，同类产品的竞争已经到了白热化阶段，这样的竞争有可能抑制企业产品的价值，也有可能促进企业产品的发展。但是，如果企业要想占领更大的市场份额，就务必要彰显自身的优势。除了创新产品的功能外，还要对同类型企业的客户关系管理进行了解，这是企业文化与价值的重要体现。正所谓知己知彼百战不殆，掌握其他企业的客户关系管理策略，结合企业的实际取长补短，进行优势融合，才能够促进自身客户关系管理的有效性。

　　3.客户关系缺乏感性化管理。简单的利益关系并不是维持良好客户的重要因素，人与人之间更多的是需要建立在真挚的情感基础上，企业与客户之间也应当如此。因此，客户关系不能仅仅是依靠利益或是数据来进行衡量。毕竟无论多先进的科技无法让客户感知到温度，也无法发挥出人对于管理的重要性。因此，这就要求企业管理人员在市场营销活动中用心与客户进行应对面的交流，根据客户的需求带给优质化的服务，从而促进客户关系管理情感因素的渗透。

　　三、优化客户关系管理的策略

　　1.强化合作关系。企业在开展市场营销活动时，要充分发挥出客户关系管理的价值和作用，对合作过程中产生的各种客户关系进行汇总、分类分析，从而促进企业能够在市场信息环境下准确掌握客户状况。只有这样，企业才能在与客户进行合作时满足客户的实际需求，强化客户对企业的依靠度，从而促进企业对稳固客户群体的建立，不断扩大企业的市场领域。同时，企业在市场营销过程中，还应当加强企业文化的建设，通过具有自身特色的企业文化吸引更多的客户了解企业，从而与企业构成长期的合作关系。

　　2.关注自身企业的营销模式。随着社会经济的不断发展，市场需求逐渐呈现出多样化趋势，一些传统的市场营销模式显然已经无法适应如此激烈的市场竞争，制约了企业的全面发展。因此，企业在发展中要不断创新营销模式，注重对客户关系的维护和管理。随时掌握时代和行业的发展动态，根据市场的需求不断对营销模式进行调整和优化，帮忙企业能够在激烈的市场环境中占得一席之地。如何在维持原有客户群体的基础上挖掘潜在客户，是企业不断发展的根本。因此，企业务必和客户建立起良好的合作管理，时时关注自身的营销模式，调整企业产业结构，促进企业飞速发展。

　　3.善于挖掘潜在客户价值。企业要不断对客户群体进行整理归类，对可能的潜在客户进行挖掘，并致力于将这些客户发展成为能够与企业构成长久合作关系的客户。同时，企业还应当派专职人员对这些客户进行培训，让客户对企业有更多的了解，对企业的产品构成依靠性，从而放心与企业建立合作关系。此外，企业还能够通过客户的反馈信息来制定具有针对性的营销活动，促进企业产品销售的同时，也提高了产品的知名度。这样的活动又能够反过来为企业带给更多的反馈信息，促进了新客户的培养和挖掘。因此，客户关系对于企业而言是十分重要的，对潜在客户价值进行挖掘，不但能够使得潜在客户成为长期固定的客户群体，同时也能够促进企业经济效益的增长。

　　四、结语

　　总而言之，企业要想长远发展，有效开展各种市场营销活动就务必要意识到客户关系管理的重要性，正视当前客户关系管理存在的问题，并用心探索改善客户关系管理的措施，促进企业核心竞争力的提升，促进企业营销活动的有效开展，促进企业经济效益的健康增长，为实现企业可持续发展奠定良好的基础。

　　客户关系总结篇4

　　20xx年xx月xx日至6日，我到美丽的金陵润扬大桥酒店参加了三天客户关系管理的培训。在这三天里，我收获着，快乐着，感动着。这是有意义有学习的三天。几位老师通过各自不同风格的讲课，生动地向我们各连锁酒店的学员传授了客户管理的知识。陆勤老师对金陵公司辉煌历史的全面介绍让我更加了解到“金陵”不仅是一个品牌更是一种不断进步的精神。周蕾老师生动地讲解处理宾客投诉的技巧和方法，让我懂得在与客人的交流和沟通中也有如此之多的乐趣和收获，懂得了真诚待客之道。只有用一颗真心，站在客人角度上着想，才能真正地处理投诉，才能使积极热忱等同于心想事成。而沈奕老师让我再次系统地学习了常客计划这一管理客户关系的良好工具，全面地认识世界常客计划发展的历程和金陵常客计划的办理方法和优点所在，这为我在以后建立有效的客户关系工作提供了方法和工具。难忘的是陈钢教授诙谐幽默的讲课，通过他讲述的“小陈卖米”的故事让我深深懂得了：原来客户关系不是坐着空等，而是要积极主动地在每一位客人中识别出有潜在消费能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对客人个人信息和喜好建议的收集，整理，分类，建立相应的档案以专人统一管理，并不断提升客人满意度和忠诚度才能有一套良好有效的管理体系。而在如何建立，维护，提升客户关系的过程中便需要一套良好的CRM软件系统。为了很好地使CRM系统为我们服务，我们就应在其中建立起完备的客户档案，所以张萍老师便很详细地讲解了酒店客史档案的管理。最后花艳老师的课程让我知道：CRM是在所有客户中识别有效客户的管理工具，而CEM则是管理目标客户在整个体验酒店产品流程中的认识，这一点让我受益匪浅。

　　这是快乐并感动着的三天。就是这短短的'三天，让我们这些从各连锁酒店走到一起来的同事们成为了好朋友好伙伴。才在第一天室外的拓展培训，就让我们开始有了强烈的团队精神。虽然在背摔中有的人手被划破了，虽然在高空上有人胆怯不敢迈步了，但大家之间的鼓励让每个人最后都成功了，由此锻炼出来的自我挑战精神更是难能可贵。三天里，各小组聚集在一起编排节目，制作幻灯片，讨论课题，虽然忙到深夜，也让我们都有了黑眼圈，但那份浓浓的团队精神却让我们越走越近。联欢晚宴上大家的欢声笑语告诉我这是一次难能可贵的培训和相聚，而分别时在相机镜头前的那份依依不舍更让我感受到了金陵连锁的兄弟姐妹情。

　　三天很快地结束了，但是那份金陵一家亲的情谊没有结束。在这三天里，我学到了知识理论，体验了团结合作，感受了兄弟情深。我会把学到的知识运用到日常的工作中去，为酒店发展贡献自己的一份力量。

　　客户关系总结篇5

　　所谓客户关系管理就是企业在市场营销活动过程中，为了对营销策略进行准确的定位，强化与客户之间的合作关系，采用必须的方法和策略向客户带给优质化的服务，并且透过客户关系的维护使得客户对企业构成依靠和信任，从而推进双方的进一步合作，实现企业经济效益最大化。

　　一、客户关系管理的重要性

　　1、能够有效降低企业的营销风险。如何在市场环境中挖掘潜在的客户资源是企业客户关系的重要资料。透过相应的营销手段能够促进企业与客户之间构成默契的关系，从而有利于双方共赢的实现。同时，客户与企业之间透过相互沟通和交流建立起信任关系，更有利于彼此目标的统一。因此，企业与客户之间只有追求的目标一致了，才能够更好地开展后续工作，才能说明彼此之间已经建立了十分稳固的合作关系，才有利于企业对客户信息资源的整合[1]。因此，企业在开展营销活动过程中，要用心与客户进行沟通交流，争取能够获得客户最大的支持和信任，从而构成自己稳固的客户群体，不断提高自身的经济效益，降低企业的营销风险。

　　2、有利于提高企业的盈利潜力。企业对客户的基本信息进行收集，从而构成管理模式，促进企业对客户进行管理。企业与客户之间如果具有良好的关系，就能够对企业的交易成本进行有效地降低，同时还能够帮忙企业持续长期稳定的客源，提高企业与客户之间的关联度。透过这样的客户管理关系，从而不断对潜在的客户群体进行拓展。不仅仅有利于客户群体内部的交流，满足客户的需求。同时，也有利于企业对客户带给具有针对性的服务，不断提高企业在行业中的市场占有率。不仅仅如此，企业为了适应时代的发展务必不断创新和改革，以此来满足市场需求。而这一过程无形中又提高了企业的盈利潜力，促进企业的可持续发展。

　　3、促进企业竞争力的构成。新形势下企业对客户关系管理的重视是企业发展的核心。企业透过市场调查能够对行业现状进行分析，能够掌握当前行业的发展动态，对企业今后的发展有一个大概的预判。同时，企业透过客户关系管理还能够降低企业的营销风险，并将这些管理信息进行反馈从而制定出有利于企业经济效益提升的方案。尤其是透过客户关系管理对潜在的客户价值进行挖掘，从而促进企业核心竞争力的提升，有利于企业的可持续发展。随着时代的进步，传统的营销方式显然已经无法适应社会的发展，它更多的是倾向于短时促销，例如透过降价、买赠等活动来吸引客户，具有必须的盲目性，这样的营销方式虽然能够在短期内获得效益，但是从长远利益来看，不利于客户长期合作关系的构成。

　　二、客户关系管理中存在的问题

　　1、企业对于客户关系管理重视不足。随着市场竞争日益激烈，企业要想寻求发展就务必要明确客户关系管理对于市场营销活动的重要性，建立良好的客户关系，不断强化客户关系维护的管理理念，建立健全管理体系成为了现代化企业发展中不可忽视的课题。但是，由于信息时代的来临，越来越多的企业为了加强企业的信息化建设，将以往的人工服务转化为了智能机器服务，使得与客户之间的交流缺乏有效性，不利于客户的感知体验[2]。盲目的转变主要就是由于企业对客户关系管理的意识不足，没有在企业内部构成健全的客户关系管理机制。

　　2、对其他企业的客户关系管理方法知之甚少。在当前全球经济一体化格局下，同类产品的竞争已经到了白热化阶段，这样的竞争有可能抑制企业产品的价值，也有可能促进企业产品的发展。但是，如果企业要想占领更大的'市场份额，就务必要彰显自身的优势。除了创新产品的功能外，还要对同类型企业的客户关系管理进行了解，这是企业文化与价值的重要体现。正所谓知己知彼百战不殆，掌握其他企业的客户关系管理策略，结合企业的实际取长补短，进行优势融合，才能够促进自身客户关系管理的有效性。

　　3、客户关系缺乏感性化管理。简单的利益关系并不是维持良好客户的重要因素，人与人之间更多的是需要建立在真挚的情感基础上，企业与客户之间也应当如此。因此，客户关系不能仅仅是依靠利益或是数据来进行衡量。毕竟无论多先进的科技无法让客户感知到温度，也无法发挥出人对于管理的重要性。因此，这就要求企业管理人员在市场营销活动中用心与客户进行应对面的交流，根据客户的需求带给优质化的服务，从而促进客户关系管理情感因素的渗透。

　　三、优化客户关系管理的策略

　　1、强化合作关系。企业在开展市场营销活动时，要充分发挥出客户关系管理的价值和作用，对合作过程中产生的各种客户关系进行汇总、分类分析，从而促进企业能够在市场信息环境下准确掌握客户状况。只有这样，企业才能在与客户进行合作时满足客户的实际需求，强化客户对企业的依靠度，从而促进企业对稳固客户群体的建立，不断扩大企业的市场领域。同时，企业在市场营销过程中，还应当加强企业文化的建设，透过具有自身特色的企业文化吸引更多的客户了解企业，从而与企业构成长期的合作关系。

　　2、关注自身企业的营销模式。随着社会经济的不断发展，市场需求逐渐呈现出多样化趋势，一些传统的市场营销模式显然已经无法适应如此激烈的市场竞争，制约了企业的全面发展。因此，企业在发展中要不断创新营销模式，注重对客户关系的维护和管理。随时掌握时代和行业的发展动态，根据市场的需求不断对营销模式进行调整和优化，帮忙企业能够在激烈的市场环境中占得一席之地[3]。如何在维持原有客户群体的基础上挖掘潜在客户，是企业不断发展的根本。因此，企业务必和客户建立起良好的合作管理，时时关注自身的营销模式，调整企业产业结构，促进企业飞速发展。

　　3、善于挖掘潜在客户价值。企业要不断对客户群体进行整理归类，对可能的潜在客户进行挖掘，并致力于将这些客户发展成为能够与企业构成长久合作关系的客户。同时，企业还应当派专职人员对这些客户进行培训，让客户对企业有更多的了解，对企业的产品构成依靠性，从而放心与企业建立合作关系。此外，企业还能够透过客户的反馈信息来制定具有针对性的营销活动，促进企业产品销售的同时，也提高了产品的知名度。这样的活动又能够反过来为企业带给更多的反馈信息，促进了新客户的培养和挖掘。因此，客户关系对于企业而言是十分重要的，对潜在客户价值进行挖掘，不但能够使得潜在客户成为长期固定的客户群体，同时也能够促进企业经济效益的增长。

　　四、结语

　　客户关系总结篇6

　　一、前言

　　全球经济背景之下，随着市场竞争越来越激烈的发展趋势，整个市场经济悄然转变为客户需求为中心的营销格局。现代企业的发展不仅仅要面临更加复杂多变的市场需求，还要面临同行之间更加激烈的营销竞争，所以企业的生存和发展就必须拥有更稳定的客户群体。客户群体的需求潜力以及稳定性需要企业对客户群体关系进行良好的维护，所以仅有良好的客户关系管理才能让企业以更具针对性的营销策略稳固市场地位。

　　二、客户关系管理概念的内涵

　　所谓客户关系管理，我们能够理解为，以满足客户需求为目的，利用沟通和相应信息技术更加深入了解客户需求并依据需求调整产品或者服务、销售等方式的过程。其内涵为：企业为提高营销目标，基于客户信息实行一系列的协调、管理与销售，从而供给以客户为中心的便捷与优质服务以扩张客户群体，实现增加市场份额、提升市场竞争力的目的。所以可见，客户关系管理作为众多企业经营管理方式之一，在企业营销管理中的意义尤其重大。

　　三、基于客户关系管理理论的市场营销策略

　　（一）整合营销策略

　　整合营销产生和流行于上世纪末，至今尚无统必须义，综合各界理论认为，该策略以消费者需求为核心，经过企业与消费者进行互通来定位市场和企业行为以提升品牌在消费群体中的综合影响力，从而实现长久合作，到达双方共赢互利。纵观整合营销发展历程，大致能够归纳为认知、功能，基于消费者，形象，基于风险共担者，协调和关系管理七方面的整合，在每一整合过程中也都经历了由低向高逐步发展的历程。

　　（二）客户关系营销策略

　　客户关系营销策略一方面是经过了解客户需求来确定客户关系并进一步认知客户对企业服务和产品的评价；另一方面，是以战略眼光来充分认识企业和客户、企业和竞争对手的关系；同时，按照客户群体与客户性质类别探寻具有高价值的市场客户，并依据客户关系中的决定性因素确定如何构建卓有成效的.战略方法以改善与客户之间的关系。在前述基础上再经过连续性的深度市场调研来检测竞争、需求等因素的改变对客户的影响。

　　（三）网络数据库营销

　　对于网络数据库营销这一概念，我们能够简单理解为把营销数据库与网络营销方式进行互相整合。那里面的营销数据库，指的是企业在很多收集客户信息资源的基础上建立数据库并对其相关资料实行不间断更新，在充分分析后将研判结果作为企业制定营销目标的依据之一，从而深入发掘客户需求并确定相应的产品定位和营销方案；那里的网络营销，指的是经过数字交互媒体、通信以及网络等现代化的信息新技术来共同为企业营销服务。实践证明，网络数据库营销方式具有提升企业核心竞争本事、营造与供应商的和谐关系、增强与客户的沟通本领等方面的巨大优势。

　　四、客户关系管理在营销管理中的重要地位

　　（一）便于有效掌握客户需求信息，是营销管理的基础

　　为了搭建与客户的良好关系，数据采集工作显得尤为重要，从某种意义上讲，这是开展好营销工作的基础。企业要开展市场营销，首先应当细致深入的对市场以及市场中的主导因素即消费者进行调研，以客观真实的获得市场环境、价格空间、消费者对于服务的要求和产品的需求等资料，从而在科学研究和定位的基础上采取能够实现综合效益最大化的营销方式。反之，假如基础性工作开展的不够细致到位，那么企业掌握的信息可能会与客户和市场的真实需求背道而驰，从而影响甚至阻滞预期营销目标的实现。综上所述，建立良好的客户关系对掌握市场和客户的需求并最终助力实现预期营销目标具有重要的意义。概括客户关系管理工作，大致包括对客户动态以及静态两个层面的有效管理。那里所谓的静态管理，是指企业在与客户构成了买卖关系即客户购买了企业产品或者享受了企业服务后，企业掌握的客户有关资料信息；与此对应的动态管理客户信息，是指与时间发展相同步，企业在和客户的后期多次主动交流互通中，将掌握的客户需求等资料进行随时更新补充，确保各种资料详实准确。动静态的客户信息管理综合运用，不但实现了企业对客户群体的信息整合，还能够获知客户对市场、服务、产品等多方面的动态需求，从而使开展的营销工作有的放矢，具有针对性。

　　（二）有利于整合和优化营销资源，是营销管理的载体

　　鉴于企业开展市场营销工作，需要掌握如客户需求、根据需求对产品或者服务进行针对性的推荐、与客户进行价格商谈、最终构成买卖关系等很多环节，再就是营销过程中的各个环节和阶段，根据实际情景可能需要不一样的部门和不一样的人员通力合作或者共同参与才能完成，因而要求信息良好沟通和有效传递。假想，某一营销过程中，管理流程杂乱无序、缺乏科学性和可操作性，那么在开展活动时，由于不能对部门、人员等进行科学管理和调度，最终会导致团队优势缺失等严重后果。而实行客户关系管理，因为全面优化和整合了企业营销资源并且将企业、中间商与客户进行了有效贯通，从而实现了始终围绕客户、服务客户的科学供应流程，同时，还因为明确细化了营销人员的业绩、工作、行为等标准，使得营销过程中因为规范职责的全程融入，实现了有规可依，有章可循，从而为营销管理工作开展注入了强大的载体支持。运用客户关系管理方式，能够实现迅速掌握客户动态需求从而根据需求供给的产品或者服务能够迎合客户心理，这样不但在时间上快速便捷，并且因为最大限度满足了客户需求所以有助于提高客户对企业的忠诚度，同时独到的营销方式还能挖掘扩展更多的潜在客户，提高了市场知名度与收益额的同时还为其他工作开展奠定了坚实了基础。

　　（三）掌握客户需求变量市场细分，是精准营销的保障

　　和传统的单一变量营销模式不一样，构成客户关系管理的因素包括很多变量，这些变量表现为客户的多方面需求，如心理、人口、价值以及地理等。具体而言，个人喜好、消费特征、社会地位、生活习惯等构成了心理变量；性别、年龄、职业、教育程度和民族等因素构成了人口变量；客户的购买时机、交易额、利用价值以及要实现的利益等因素构成了价值变量；风俗习惯、气候特点、生活地水平以及地域特征等因素构成了地理变量。企业在进行营销时，利用上述变量综合分析市场和客户的动态变化需求，从而保障了精准营销的实现，提高了市场竞争力。

　　五、结语

　　综上所述，现代企业的营销管理应当高度重视对于客户关系的维护和管理。因为客户不但能够在必须程度上成为企业营销策略的根本所在，并且还能够帮忙企业提升市场地位的同时和企业构建长久的合作关系。仅有科学规范的客户关系管理才能促进企业行之有效的营销策略执行，让企业实现可持续健康发展的长远目标。

　　客户关系总结篇7

　　转眼间我到xxx银行工作已经20xx年了，在领导的培养帮助和同事们的支持下，我从一个xxx专业出生的学生成长为一个能够熟练掌握大部分业务的银行员工。20xx年x月我从x分理处调至x支行从事客户主管工作，静心回顾这一年的工作生活，我感觉收获颇丰，现将这一年的学习工作情况总结如下：

　　一、加强学习、提高素质

　　我今年xx月份从x分理处调到x支行从事客户主管工作，以前对资产业务接触比较少，并且各项业务变化比较多，这就需要我静下心来重新学习信贷业务知识，在我到岗理清思路后，我自觉加强各种金融产品的理论知识学习，提高自己对我行金融产品的理解，并在较短时间内熟悉信贷业务，在领导和师傅们的帮助下，很快就上手了。我想只有自己对业务掌握透彻后才能更好的为客户提供服务。

　　作为一名客户主管，我深刻体会和感触到该岗位的职责，客户主管是我行资产业务对公众服务的一张名片，是客户与我行联系的枢纽，怎样更好地服务好客户是我要学习和进步的地方：

　　一方面要熟悉自己行里的业务产品，明白自己能够给客户带来什么

　　另一方面，要明白客户需求什么，尤其是后一方面，明白了客户的需求，才能去有的放矢的服务客户。

　　二、脚踏实地、勤奋工作

　　作为一名客户主管，我勤勤恳恳，任劳任怨。我的工作主要是银行资产业务，为单位创造效益的同时还要时刻把握业务风险，不能因为自己的疏忽给银行带来损失，这就要求我做事要细心，观察要仔细，调查要属实，报告要认真，分析要专业，在维护好存量客户的同时要努力挖掘新的客户，并以专业的业务处理能力来满足客户的需求，在优先获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证信贷资金的`安全。

　　三、存在不足

　　对挖掘现有客户资源，客户好中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。我还需要进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己。

　　在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务意识，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户主管。

　　客户关系总结篇8

　　时间过得真快，转眼间，短短两周的实训生活已悄然过去几天了，然而实训的过程还历历在目。

　　在这次实训中，我们每个人都有属于自己的工作，我负责的是群集服务器，原来我连群集服务是什么有什么作用都不知道，现在虽然也不是很清楚，但至少我有了大概的了解，群集服务（由事件处理器，故障转移管理器/资源管理器，全局更新管理器，以及其它部分组成）是mscs的核心部件，并作为高优先级的系统服务运行。群集服务控制群集活动并提供诸如协作事件通知，群集组件间通信处理，处理故障转移操作，以及配置管理之类的任务。每个群集节点运行自己的群集服务。

　　这次实训也让我深刻了解到，不管在工作中还是在生活中要和老师，同学保持良好的'关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。

　　突然想起xxx先生的一句话：这里本来没有路，只是走的人多了，也便成了路。生活的路呢？生活的路也是人走出来的，每个人一生总要去很多陌生的地方，然后熟悉，而接着又要启程去另一个陌生的地方。

　　在不久就要踏上人生另一旅程的时候，有时不免会感到有些茫然，感到无助，但生活的路谁都无法预设，只能一步一步摸索，但只要方向正确，不要走入歧途，走哪条路都走向光明。

　　客户关系总结篇9

　　客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，到达竞争致胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括确定、选择、争取、发展和坚持客户所需实施的.全部商业过程；客户关系管理，是企业以客户关系为重点，经过开展系统化的客户研究，经过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；客户关系管理，也是企业不断改善与客户关系相关的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。

　　客户关系总结篇10

　　1、客户管理关系引入电力营销工作具有重要的现实好处

　　有利于提升电力企业的经济效益

　　客户作为企业的重要资产，对企业的发展至关重要。客户关系管理致力于客户群体的最大化，透过与新、旧客户的互联互动，维持双方之间的合作关系和友谊。在客户规模不断扩大的同时，其市场占有率也随之提升，企业的经济效益也得到提高。

　　有利于降低电力企业的营销成本

　　以往的客户管理流程烦琐复杂，纯人工操作环节比重较大，管理效率不高。引入客户关系管理，可全面优化营销业务的流程管理，提高电力企业的营销潜力，降低电力企业的营销运作成本和整体生产成本。

　　有利于提升电力企业的服务质量

　　透过引进客户关系管理，整合现有的客户资源，深入挖掘潜在的客户资源，在实现客户群体扩大化的同时，对客户信息进行整合，实现客户信息共享。借助客户资源信息分析系统，对客户的各种需求能做到及时响应，满足客户需求，提升电力服务质量。

　　2、新形势下电力营销中的客户关系管理的影响因素

　　市场竞争不断加剧

　　在市场经济体制不断完善的状况下，电力市场的蓬勃发展务必注重电力营销，提高电力企业的市场竞争力，加强客户关系的维护和管理，才能真正促进电力企业营销制度不断完善，提高客户的满意度。

　　科技不断发展带来的影响

　　在知识经济和信息时代中，电力企业的长远发展务必对先进技术、设备等给予高度重视，注重专业人才的吸收和培养，将信息技术和供电技术等结合，推动电力企业的智能化和现代化发展。注重客户关系的良好发展，尽量满足客户的用电需求，及时采纳客户的意见，对提高电力企业客户关系管理水平有极大影响。

　　经济体制的不断调整

　　市场经济体制给电力营销方案制定带来的影响较大，需要根据当前的市场发展需求，进行客户关系的调整和维护，制定科学、合理、可行的营销方案，才能真正满足客户的各种需求，促进电力企业整体效益不断增长。

　　3、新形势下电力营销中客户关系的管理策略

　　建立健全客户关系管理保障机制

　　客户关系管理的保障机制是以客户满意度为核心而建立起的反馈机制。透过外部评价驱动内部自查，及外部评价与内部自查相结合的常态运行机制，建立客户满意度跟踪调查与电力服务质量适时调整的'良性互动关系。首先，建立全方位、多层次的客户服务管理机制。客户的满意度涉及电力企业的决策、管理和执行，因此，建立客户服务管理运行系统和模式具有重要好处。其次，建立健全电力企业的客户服务纠察机制。客户满意度应体此刻电力营销过程中的各个环节，而系统完备的客户服务纠察机制能及时发现营销工作中的不足，并适时给予纠正和改善，提升客户的满意度。最后，建立健全客户服务监督执行机制。以往的客户服务监督执行机制侧重于某一点的监督执行，缺乏系统性和宏观性，现将其上升到全过程的监督执行机制，构成事前、事中、事后一条龙的监督执行体系。

　　建立健全客户服务快速响应机制

　　传统的电力企业管理模式使其客户服务模式过于被动、粗放，难以满足当下以客户为导向的市场环境。另外，随着现代信息技术的快速发展，市场环境瞬息万变，电力企业的管理节奏也随之加快，对客户需求的快速反应潜力成为衡量一个企业管理水平的重要指标。为此，电力企业应建立健全客户服务快速响应机制，利用现代化信息手段，整合客户资源，在信息共享的同时，着力提升对客户需求的快速反应潜力，提升电力企业客户服务的主动性和有效性。

　　完善客户个性化增值服务

　　客户关系总结篇11

　　集装箱码头管理就是管理码头的整个业务流程及所有的职能岗位，它的业务流程有:客户管理、船舶管理、堆场管理、装卸船管理、闸口管理、中控管理、设备管理。

　　集装箱码头与堆场管理系统是港口码头集装箱业务操作和管理的基础信息平台，涵盖了集装箱码头的所有基本业务功能。集装箱码头管理实训是模拟现代物流企业在集装箱码头管理业务中的进口、出口和中转等操作，最终使集装箱码头管理环节的成本最小化、利益最大化、响应时间最短化。

　　经过在学校实验室集装箱码头管理实训软件平台进行相关角色的模拟实训操作，我们基本达到了解和初步掌握集装箱码头管理实训系统软件的使用，港口码头集装箱业务操作和管理的基础信息平台的操作，初步了解并掌握集装箱码头的基本业务功能，了解缩短船舶在港停留时间、提高码头管理水平、降低运营成本和提高经济效益的`基本内容。

　　集装箱码头管理实训是以实验的方式体现集装箱码头管理的实践过程。通过实验，我们熟悉集装箱码头管理的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化所学的集装箱码头管理理论知识，提高了发现问题、分析问题和解决问题的能力。本系统以实验的方式体现集装箱码头管理的实践过程。通过实验，可以使学生熟悉集装箱码头管理的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化所学的集装箱码头管理理论知识，提高发现问题、分析问题和解决问题的能力。通过各个实验掌握集装箱码头管理的具体流程，迅速掌握集装箱码头管理的流程和细节，熟悉集装箱码头管理的运作模式，切身体会到集装箱码头管理各个环节中面临的具体工作以及他们之间的互动和制约关系。为学生参与未来集装箱码头管理领域复杂、庞大、越发激烈的竞争打下扎实基础。

　　通过实训，明白了进行集装箱码头与堆场管理的相关程序，基本与理论进行了比较有机的结合，还了解了如何把理论知识与实际工作相结合并运用到实践中，能更好的巩固我们课本所学的内容，也为我们将来从事真正的集装箱管理工作打下了坚实的基础。

　　客户关系总结篇12

　　xx回顾全年工作，有成绩也有不足，但我们看到更多的则是亟待改进和提高的不足之处。为了及时认识不足、补齐短板，销售部就20xx年度工作进行深刻总结和反思，并针对工作不足之处拟定20xx年工作改进措施。

　　1.团队建设工作：不足之处：

　　销售内勤部门人员数量迅速增长，但部门员工中多数无电线电缆客服的工作经验。面对此情况，部门未能采取切实有效的办法快速提高该部分员工的工作能力。改进措施：

　　①制订系统的培训计划，就销售电缆流程、相关投诉处理、客户满意度管理等相关知识进行强化培训；

　　②为部门员工创造内部轮岗机会，使其工作能力在具体实践中逐步提高；

　　2.绩效管理工作不足之处：

　　①计划性不足，计划外工作所占比重偏大；

　　②列入考核的工作事项大部分没有量化指标，影响绩效考核的客观性。改进措施：

　　①改变部门工作计划的编制方式，先由各个员工自主编制各自的工作计划，再经部门讨论确定，增强员工的参与度和计划的全面性、准确性；

　　②对于常规日常工作深入分析，确定可量化、可考证的考核指标，如对维修工作设定维修及时率、一次性合格率、客户满意度等指标，通过增强考核工作的.客观性达到考核管理的真正目的。

　　3.客户满意度管理工作不足之处：

　　1、未能采取有效措施提升销售服务满意度；

　　2、在对办事处服务的督导方面，没有见到明显实效。改进措施：

　　3、将销售服务满意度纳入营销策划部的业绩考核指标，由营销策划部将该考核指标分解到各工作岗位，主要工作岗位所承担的销售服务满意度指标不低于其个人考核30%的权重；

　　4、将销售服务满意度与办事处奖金挂钩，进行季度销售服务满意度调查，并据此进行奖惩。奖惩额度以奖金的10~20%为参考值确定；

　　5、委派客服经理常驻销售服务现场，对销售人员服务情况进行监督；

　　6、推动公司改变目前采用的销售签约服务模式，改由专职人员负责签约工作。

　　客户关系总结篇13

　　不同的周期，不同的手段

　　——CRM给企业带什么？摘要：

　　在买方市场的现状下，以客户为中心是企业的发展之路。CRM的模式可以为企业带来降低成本、增加收入，减少客户流失，拓展市场市场等等的好外。但是，相较于已经发展成为系统体系的国外而言，中国的CRM由于起步比较晚，所以存在比较多的问题。本文主要是通过对采用CRM中的客户生命周期的相关理论，讨论相应的营销方式。

　　关键字：客户关系管理客户生命周期营销

　　一、背景

　　随着社会生产力的不断提高，产能的不断增强，世界范围内的出现了“买家市场”，为了卖出产品，商家采取了各种的手段。于是，在这样的环境下，以客户为中心，凭借客户的价值来获取公司最大利益的客户关系管理经营战略理念便宜应运地越来越受到人们的关注。那么，以CRM可以为企业带来什么好处？可以在哪些方面让企业得到进一步的发展进而竞争力得到提高呢？

　　二、客户关系管理（CRM）的基本内容

　　CRM起源于80年代初提出的接触管理（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。经过不断发展，客户关系管理逐渐形成了一套管理理论和应用技术体系。最早提出该概念的Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。是代表增进盈利、收入和客户满意而设计的企业范围的商业战略。从一开始，CRM就被定义为一种商业战略（而非一套系统），涉及整个企业，而非某个部门。

　　CRM是一种以客户为中心的经营策略，是利用信息技术对客户资源进行集中管理，将经过分析及处理的客户信息与所有与客户有关的业务领域进行链接，使市场、销售、客户服务等各个部门可以共享客户资源，使公司可以实时地跟踪客户的需求，提供产品及服务，提高客户的满意度及忠诚度，从而吸引更多的客户，最终使公司的.利润最大化

　　客户关系管理的目标可以表述为：1、以快速、准确、优质的服务吸引新客户和保持老客户；2、以优化的业务流程减少吸引和保持客户的成本；3、提高客户让渡价值从而提高客户满意度和忠诚度。ＣＲＭ的效益主要有以下几个方面：有效管理客户资源；提高竞争力；改善服务；提高效益；降低成本；提高客户满意度和忠诚度；提高客户终身价值。其中，客户终身价值是CRM的根本目标。因为，企业追求的不只是当前的利润，而是整个客户关系生命周期里的所有利润；不只是他本人消费所带来的利润，还包括因他的影响而带来或损失的利润。三、 CRM式经营战略的好处、

　　（1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，通过建立健全的客户关系管系统，可以通过数据挖掘技术使企业能够及时并且准备地捕捉到市场的信息，发现客户的潜在需求，根据顾客的喜好作为产品的生产销售方向指向标可以避免产品销路偏差带来的仓库、人才成本等方面的损失，并且大大降低了销售费用和营销费用。

　　（2）由于客户关系管理使企业与客户产生高度互动，可帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，获得新客户的成本显著下降。由于采用了客户关系管理，可以更加密切与客户的关系，增加订单的数量和频率，减少客户的流失，要知道争取一个新客户的成本可是留住老客户的五倍。

　　（3）有助于拓展市场。客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，给企业提供产品使用的相关信息，在另一个意义上，客户算是参与了企业的业务流程当中。因此当企业根据顾客的要求改进的产品推出的时候不仅可以更加贴切使用者的心意，而且老顾客也可以更加愿意接受自己参与改造的新产品。因此，可以先人一步占领一个新的市场。

　　虽然CRM的战略可以让企业在客户已经成为现代企业最重要的稀缺性资源的情况下占据有利的位置，但是CRM的理念引入中国的历史并不是很长，也就是说相较国外的发达国家来说，中国的CRM还是在摸索与调整阶段。而且中国现在还是普遍存在着牺牲客户价值来换取股东价值的与客户关系管理理念相悖的现象。这样的情况，我觉得是因为许多企业对于客户关系管理战略的实施过程是比较模糊的，因此结合客户生命周期来得出相应的营销方式可以为中国CRM的现状指出一条比较清晰的发展道路。

　　四、中国实际情况下如何实施客户关系管理式的营销方式

　　典型的客户全生命周期包含了客户关系的潜在客户期、客户开发期、客户成长期、客户成熟期客户和客户终止期五个阶段。客户在其生命周期的不同阶段具有不同的交易特点，企业要通过不同阶段的细致区分，实施动态的、互动的管理，实现与客户长期利益的互赢。

　　第一阶段：在这个时期，企业通过市场细分找准并且挖掘自己的潜在客户，通过广告等宣传类的营销方法去吸引客户简单来说，这个时期，营销的目的就是打响企业的品牌，让更多的成为你的公司的潜在的客户。

　　第二阶段：客户开发期。通过第一阶段的准备，许多人对公司有了一定的识别度了，因此，这个时期也是加大企业的宣传力度，让潜在的客户与本企业发生交易关系，扩大客户的总体规模、进而锁定目标客户。另一方面，也可注重与合作伙伴的关系，通过交叉销售这样的营销方式使其他行业的客户在消费过程中获得本公司的信息，进而成为公司的客户，实现客户群的转移。

　　第三阶段：公司要注重客户信息的收集与分析，建立综合的、一体化的、动态的数据库，通过数据分析挖掘有潜在价值的目标客户，加强与这类客户的交流，使他们对公司的会员服务、企业文化有更多的了解和认同，成为本公司的真正客户。这个时期，可以采用积分会员制的方式，适当举行一些针对会员的促销活动，刺激他们通过消费达到相应标准。这样既可以获得收益，也提高了客户的满意度，增加了公司的精英会员。这时候客户关系会呈现出蓬勃态势。

　　第四阶段：客户成熟期。对于这一阶段的客户，主要应该通过提供优质的服务产品和提高服务水平来实现客户的满意。通过前面对常旅客数据库的数据挖掘，进行客户细分，获得重要保持客户的名单。公司应该优先将资源投放到他们身上，对他们进行差异化管理和一对一营销，提高这类客户的忠诚度与满意度，尽可能延长这类客户的高消费水平。

　　第五阶段：客户终止期。企业的客户关系管理不管如何完善，也难以避免客户流失。公司应该根据这些客户的最近消费时间、消费频率的变化情况，推测客户消费的异动状况，根据客户流失的可能性，列出客户名单、重点拜访或联系计划，采取一定的营销手段，以最有效的方式防范客户流失，重新赢得客户的心，延长客户的生命周期。

　　以上就是我一学期《销售管理》中客户关系管理学习的总结。我觉得，在中国以人为本的理念下，以客户为中心的CRM一定会是以后企业的主导经营管理理念。就像老师说的：只要充分了解客户，深切地知道客户的真实需求，我们就可以得出不同的客户对公司发展不同的贡献度，这样我们才能利用手中拥有的客户资产，实现我们的终极目标——客户资源的价值最大化，最后实现公司的利润最大化。

　　参考文献：

　　1、李文溥.中国宏观经济分析与预测—20xx年［M］.北京：经济科学出版社，20xx

　　2、王竞天.李正友.中小企业创新与研究［M］.上海：上海财经大学出版社，20xx.

　　3、王雪坤. 我国外贸发展进入战略转型期［J］.国际贸易,20xx

　　4、《面向供应链的客户关系管理》胡理增著中国物资出版社，20xx

　　5、［J］梁燕君发达国家促进中小企业融资的做法. ［J］,国际人才交流20xx

　　6、长全路.出口型企业的内销之道［J］.光彩，20xx

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