第四季度销售员工作总结

时间:2021-01-05 13:40:23 季度总结 我要投稿

第四季度销售员工作总结

  总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料,它可以明确下一步的工作方向,少走弯路,少犯错误,提高工作效益,因此十分有必须要写一份总结哦。那么总结有什么格式呢?下面是小编整理的第四季度销售员工作总结,欢迎大家分享。

第四季度销售员工作总结

第四季度销售员工作总结1

  作为一名销售人员,对自己的季度工作总结是不仅是对过去那一个季度的总结,也是对过去工作的不足的反思。本文是由销售工作总结频道为大家提供的《医药销售第四季度工作总结》,希望对大家有所帮助。

  在过去的一个季度里。由于我初到医院,对很多基本事物都不熟悉,但在领导同事的帮助下,我顺利在客服部门站稳了脚跟,在这一个季度里面主要负责的工作有:

  1、服务部在院总经理的领导下,负责全院客户服务工作的计划安排、组织实施,保证客户服务部工作更好的服务于来院的每一位客户。

  2、负责医院总机的管理工作。

  3、负责所有来院客户和院外客户的咨询工作。

  4、负责医院所有客户回访和满意度调查工作。

  5、负责受理和调查处理客户投诉工作。

  6、负责关爱卡的销售和管理工作。

  7、负责网上回贴和网上在线咨询工作

  8、完成总经理和院领导交办的其他工作

  在工作初始阶段,部分工作中出现的缺憾或不完善的方面,在医院领导的指导及同仁的协助下,基本得到了改善并起到了较好的工作效果。我个人的工作能力,也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高。在这个岗位上三个多月里,我清楚的认识到在与客户接触中要面临和解决的问题非常多,我一点点的积累,为我日后的工作,做了一个很好的铺垫和基本知识的储备。

  在投诉受理的工作过程中,我深深体会到了医院从起步推向稳定发展的不易。一个新事物在一个城市中获得接受和支持,需要一个较长的磨合期和完善的服务系统。在磨合期中,客户群必然会将各种各样的问题及矛盾反应到客户服务工作中,其中一部分的矛盾能否化解,在于受理投诉岗位人员的接待处理工作做的好坏。如果这个岗位做的好,就可以减轻医院所承受的一部分压力,使医院员工的精力能更多的投入到医疗项目的巩固、扩展工作中;反之,如果这个部分做得不好,不仅仅是遭到投诉那么简单,客户在这个过程里面会对医院失去信心,也会破坏医院的形象。对医院的可持续发展产生阻力。

  由于深知这项工作的重要性,所以我努力争取更为完善的解决处理好工作中受理的每一项投诉或建议。在工作初期,我与其他相关部门的同事,协商拟定并逐步完善了投诉处理流程,不同的建议或投诉,均有了相应的处理流程及登记入档程序。新的受理流程,不仅方便了客户,同样也使工作趋向规范化。在日常工作中,我严守公司制度规定,按时到岗,并对每一起建议投诉,都按类型分类并进行了详细登记记录在案。对受理中反映的各类问题,在我职权内能解决的,我都尽力用所知、所学的相关政策、知识及应对技巧,给予客户满意的解答,以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。对于有问题产生并且及时反应的部门或者个人,为了避免以后工作中出现类似的情况,在报公司的领导后,我都对相关情况做了记录,认真的督促相关部门或者人员对这个问题的解决方案和结果进行落实。

  在实际工作中,我也存在着许多缺点和不足,比如处理投诉的经验有限,解决问题时有时缺乏果断,偶尔也会被小的挫折影响工作信心。认识到不足的同时,我始终坚信,自省是改进提高的前提。在日后的工作里,我将取长补短,尽心工作,为医院的发展,尽自己的绵薄之力。

  时光流转间,我已到公司工作5个多月。非常感谢公司领导对我的信任,给予了我体现自我、提高自我的机会。这5个多月的试用期工作经历,使我的工作能力得到了由校园步入社会后最大幅度的提高。

  这一个季度学到了太多了东西,这是我人生中弥足珍贵的经历,也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里您们给予了我足够的宽容、支持和帮助,让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟,感受到了医院员工“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气,也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬的同时,也为我有机会成为医院的一份子而惊喜万分。一年前,一群大胆创新、勇于开拓的人们在这片荒芜的土地上,开始了艰难的旅程,而我也希望能成为这艰难孤独旅程上一分子。我会用我的乐观豁达为将这艰难的攀登变得轻松活泼,将这孤独的旅程变得甜美珍贵而奉献自己的所有力量。

第四季度销售员工作总结2

  xx年的第四季度已经过去了,在这三个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

  我是去年十一月份到公司工作的,十二月份开始组建综合事业部,在没有负责综合事业部工作以前,我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

  通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,指导同事和客户进行良好的沟通,所以经过三个月的努力,也取得了一定的成绩,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,但是本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响了综合事业部的整体销售业绩。

  在将近五个月的时间中,经过综合事业部全体同事共同的努力,使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识,同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

  下面是综合事业部第一季度的销售情况:

  1月总业绩:166700

  2月总业绩:241800

  3月总业绩:252300

  从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上,虽然xxx行业公司众多,但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

  1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个,加上没有记录的概括为46个,三个月的时间,总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。

  2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,

  3)工作没有一个明确的目标和详细的计划(Meiwen、com、cn)。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

  4)市场的开拓能力不够,业绩增长小,个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

第四季度销售员工作总结3

  20xx年上半年,市科技局在市委、市府的正确领导下,在上级科技部门的支持下,认真贯彻落实省、市科技工作精神,紧紧围绕市委市府工作中心,大力实施“科教兴市”战略,继续推进科技进步与技术创新,突出科技创新和科技示范两个工作重点,取得了一定的成效,为实现经济社会又好又快发展提供了强有力的支撑。现将上半年工作总结如下:

  一、围绕主题、开展“企业评机关”主题活动

  XX市在全市开展“企业评机关”活动以来,科技局高度重视,召开局长办公会,专题研究“企业评机关”活动。并迅速成立领导小组,制定实施方案,全面启动了市科技局系统“企业评机关”活动。科技系统全体干部高度重视此次活动,采取得力措施,保证了活动的顺利开展。市科技局以主题活动为契机,深入推进治理和优化经济发展环境工作,切实增强服务意识和服务能力。行政行为是否规范、政务事务是否公开、政风行风是否清廉、干部职工是否勤勉、工作质量是否到位,一切以人民群众高兴不高兴、满意不满意为标准,真正把评判权交给服务对象和人民群众。

  二、加强人才队伍建设,继续开展科技特派员制度

  去年,我市开展了科技特派员试点工作,向螺山、汊河、戴家场等14个镇场所派出了15名科技特派员,共建立科技示范基地10个,组建水产企业2个,为各地解决50多个生产技术上的问题,推广了中科三号银鲫等10个水产新品种和10项养殖新技术(模式),受到了广大农民群众的欢迎,取得了良好的经济和社会效益。为更好加强农村科技人才和实用队伍建设,今年我们继续聘任了15名科技特派员服务于乡镇区办,服务领域从单一水产扩大到稻棉猪禽、水产、水生等领域。

  三、加大科学创新力度,发挥创新基地示范作用

  大力实施了“农业科技创新示范基地建设”科技工程。以科技创新推进特色优势产业发展,以水产、水禽、水生蔬菜、农产品加工为重点,采取“企业+协会+基地+农户”的建设模式,重点建设“滨湖河蟹”、“乌林泥鳅”等 8个科技创新示范基地,目前重点做好国家星火计划项目“洪湖清水蟹高效健康养殖科技创新示范基地工程”,正按照“技术创新、集成示范、辐射推广”的建设思路,以中科院水生生物研究所、XX市滨湖河蟹养殖协会为技术依托单位,探索解决洪湖河蟹养殖成本高、商品蟹规格小、品质差、养殖效益低,生态环境恶化等关键性难题,促进洪湖河蟹养殖业水平有质的提高。

  四、积极扶持龙头企业,推进农业产业化进程

  农业产业化是农村经济发展的必然要求。为此,我们以提高龙头企业技术创新能力为抓手,一是为德炎水产、闽洪水产、洪湖浪米业申报各级各类科技计划项目4个,争取科技资金980多元;二是为龙头企业牵线,与科研院所合作开发科技项目6个,引进技术成果9项;三是扶持龙头企业推行“公司+基地”、“公司+养殖协会+农户”的产业化经营模式,建立原料生产基地30万亩。

  五、积极申报科技项目,促进高新技术产业发展

  科技局仍把项目建设做为全年工作的重中之重,围绕市委工作中心,立足我市经济发展的实际,狠抓项目建设。通过近半年的精心组织,XX市科技局已经帮助近20家企业、单位准备好了10个科技项目的申报材料。目前,3个项目获科技型中小企业国家创新基金项目计划支持,蓝天安环的zl(g)nf自浮型组装式金属内浮顶项目;蓝光电子的低成本环保新型热熔断体项目和力拓能源的新型泡罩蒸氨塔项目榜上有名,这批资助项目涉及创新项目无偿资助类,获得无偿资助金额230万元,立项数和资助总额再创佳绩。该批项目的实施将引导社会资金、企业科技投入近3000万元,促进洪湖光电子、石化装备等高新技术领域技术进步,加快地方产业集群的形成。另外,推荐3家企业分别申报了国家创新基金项目和国家火炬计划项目;2家企业申报省级研究与开发计划。

  六、组织成立了“XX市河蟹产业技术创新战略联盟”

  为了促进洪湖特色产业健康快速发展,做大做强河蟹产业,科技局牵头组织成立了“XX市河蟹产业技术创新战略联盟”该联盟以企业、科研机构及技术推广单位为组织机构,以共同的发展需求为基础,以重大产业技术创新为目标,以具有法律约束力的契约为保障,形成的联合研发、优势互补、利益共享、风险公担的利益共同体和合作组织形式组成。通过联盟的建立,形成洪湖河蟹产业的技术研发、示范推广、人员培训、信息咨询和营销网络等公共服务平台,推进产学研结合,提升洪湖河蟹产业技术创新能力,增强洪湖水产业的竞争力,力争在3年内把“洪湖清水”蟹打造成中国“驰名商标”。

  七、精心组织,开展科普宣传和科技下乡活动

  科技局通过开展科技下乡、科技培训等措施,进一步营造全民学科学、爱科学、用科学的良好氛围,提高全社会科技素质。一是积极开展科普宣传活动。在科技活动周期间,科技局联合其他部门开展现场所咨询活动,活动围绕促进民生、节约能源、循环经济、知识产权、保障安全健康、抗震减灾等方面开展,发放科技资料15000份,接受现场咨询与服务4000人次;二是开展送科技下乡、科技技术培训活动。邀请了科技厅、华中科技大学、华中农业大学、中科院水生所的专家教授来我市开展科技下乡活动,组织普及培训,现场“问诊”,为农民解疑释惑。开展科技下乡活动除为农民送技术咨询外,还给村民送去政策宣传、科技培训、农资供给、科技入户、信息服务等方面的内容,受到村民欢迎。市科技部门开展科技下乡以来,共发放水产、蔬菜、畜牧、种植等科技资料1万份,发送实用农业技术手册5000套,赠送优质苗种价值30万,并接受农民现场技术咨询3000人次。

第四季度销售员工作总结4

  20xx年的第4季度转瞬即将成为历史,起笔间思讨自己这3个月来所做的工作,心里颇有几分感触。我是20xx年4月30日,才有幸加入佳致公司,成为销售部的一名员工,在此之前自己从未正式从事过汽车销售工作,对汽车知识也比较模糊。通过这半年来对销售工作的学习及和公司企业文化的磨合,我深切的感受到了自己有所进步,同时也感觉自身还存在许多问题,工作方法也存在许多薄弱之处。但回望过去,展现未来我觉得第3季度收获还是不少的。以下是我的几点总结:

  一、第4度工作总结

  1、销售任务完成情况

  1)、第3季度轿车部共销售282台,我个人销售115台,其中赛豹19台,路宝15台,赛马21台,占轿车部总数的18%。

  2)、结合总办销售工作安排,每位员工轮流到xx飞值班,在那边我一共接待113个有效客户,其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

  2、销售工作总结、分析

  1)入职感言。在销售岗位上,首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部王经理,我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时,对汽车知识和销售知识非常缺乏,我的工作可以说是很难入手的。前两个月,我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助,还有前期这些经验做铺垫,所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作,整个学习的过程,可以说完全是两个领导言传身教的结果。

  2)职业心态的调整

  销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多,那么我和别人比服务。

  5)重点客户的开展。我在这里想说一下:我们要把b类的客户当成a类来接待,就这样我们才比其他人多一个a类,多一个a类就多一个机会。拜访,对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。

  6)自己工作中的不足:

  在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习、请教老销售员业务知识,尽快提高自己的销售技能。

  二、第4季度的工作开展

  公司在发展过程中,我认为要成为一名合格的销售员,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发展方向,才能充分溶入到公司的发展当中,才能更加有条不紊的开展工作。

  首先,从理念上:我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念,与公司高层统一目标和认识,协助公司促进企业文化方面的建设。

  第二,业务上:了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等,挖掘客户需求,投其所好,搞好客户关系,随时掌握信息。

  第三,意识上:无论在销售还是汽车产品知识的学习上,摒弃自私、强势、懒惰的性情,用积极向上的心态,学习他人的长处,学会谦虚,学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

  最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!

第四季度销售员工作总结5

  随着工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月,我学会了很多:在遇见困难时,我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候,我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后,我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候,我学会了如何去维护;在被客户误解的时候,我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方,但这种突破并不意味着我就能够做好工作,在接下来的工作中我会继续完善自己,在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

  现将工作总结作如下汇报:

  一、工作方面:

  1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

  2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;

  3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;

  4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

  二、工作中存在的问题

  1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一退再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够,在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

  2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

  3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的.,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例:邦威(盛丰)h0710136单撞钉,因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强,导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失,经过协调,客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)h0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

  对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的大货不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂,只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处,这才是首先要做的事情。

  三、自我剖析

  在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

  在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

  责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但是工作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里没有我只有我们。

  四、工作计划

  1、维护老客户:主要是订单跟踪,确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。

  2、做好货款回笼,上个月我在这一方面做地不好,被人敷衍的感受实在不好受,从现在开始要多长一个心眼,俗话说:口说无凭,什么事情都要确认才行。

  3、对于新客户,一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

  4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平,事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,保持经常与客户的有效沟通和交流,真正了解客户需要什么产品。

第四季度销售员工作总结6

  一转眼已经在公司工作了将近6个多月了,在这新年来临之际,回想自己半年所走过的路,所经历的事情,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,只是多了一份镇定,从容的心态。

  在公司的这半年多时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。不过话说回来,我不知道在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。

  进入一个新的行业,任何一个人都应该熟悉该行业的知识。就比如说对于音响的制作过程:模具车间(1楼)——注塑车间(1楼)——喷漆车间(3楼)——金音成品车间(3楼),音响的构成:音响壳体、喇叭、高音头、功放、吸音棉、铁网等。这些还是有所了解了,但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚。应该在今后的日子里不断的学习,积累,与时俱进。

  在工作中,我可以说,我并没有虚度,过分浪费上班的时间(曾有一段时间在上班期间聊msn,之后在得到提醒后有做自我检讨)。在经过时间的洗礼之后,我相信自己会做得更好,因为有俗话说:只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少,每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来,不断的进行总结与改进,提高自身素质。

  自我剖析:从目前的状况来看,我还不是属于一名成熟的业务员,或者说我只是一个刚刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮不够厚(因为作为一名业务员,大家普遍认为就是要学会对于自己的新老客户紧追不舍),心理素质还不是很过关,还远远没有发掘出自身的潜能,个性中的一个飞跃。

  在我的内心中,我一直都希望自己能够成为一名优秀的业务员,因为不管怎么说我也是学习了4年的外贸知识,掌握了一定的理论基础,而且,我,喜欢这份职业,这股动力,这份信念一直都在我的心底,我渴望成为一名成功的业务员。

  在这段日子中,感谢公司对我的培养,非常感谢在此期间对我的悉心指导,让我知道了自己的不足,慢慢地提高了自身的处事能力,我一定会以积极主动,自信,充满激情的心态去工作。

  挥别旧岁,迎接新年,满怀希望!

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