市场营销学课程总结

市场营销学课程总结

　　总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，因此好好准备一份总结吧。但是总结有什么要求呢？以下是小编为大家整理的市场营销学课程总结，希望对大家有所帮助。

　　带着自己特有的兴趣我选择市场营销学这门课作为我的第一门选修课，记得当时还有学长学姐“劝导”我选几门简单轻松的课程，那样容易应付得过来，而市场营销学不听课不看书就学不到东西而且写论文是个困难的事。在这里，我不想去评判学长学姐们规劝的正确与否，只是记得当时我说了一句话，那就是，我是跟着自己的兴趣走的。听我说完这句话之后学姐立马转为：支持你学你想学的东西，大学的我们最可悲的便在于找不到自己想要学习的东西，浑浑噩噩地度过了三四年，结果无所获。希望你能好好地学好它。

　　然而此时，一个学期又快过来了，我们的市场营销学已经结课了，带着脑海里存留的昔日课堂上老师讲课的点点滴滴和从课本上学来的知识，我对本学期我们市场营销学的某几个章节特别熟悉特在此总结一番。总结内容从以下几个方面来说，有对章节大纲的概要，有对章节问题的分析与解答。

　　第一章的内容总结

　　1、市场的概念

　　（1）从经济学角度：所有买者与买者实现商品让渡的交换关系的总和

　　（2）从市场营销学角度：如何采取有效的措施来满足消费者需求包括现实的需求和潜在的需求。

　　2、市场的三要素

　　市场=人口+购买力+购买欲望

　　3、市场的功能

　　交换功能、供给功能、便利功能。

　　4、市场的分类

　　（1）按市场的国界：国内市场和国际市场。

　　（2）按生产要素：商品市场、资金市场、劳务市场、技术市场和信息市。

　　（3）按商品用途或满足消费者需求的性质：生活资料市场、生产资料市场。

　　（4）按供货来源或生产部门性质：工业产品市场、农业产品市场。

　　（5）按商品流转环节：产地市场、中转市场、销地市场、批发市场、零售市场。

　　（6）按市场形势、供求状态：买方市场、卖方市场。

　　（7）按交易方式：现货市场、期货市场。

　　（8）按消费者年龄或收入：少儿市场、青年人市场、中老年人市场、高收入市场、中收入市场、低收入市场。

　　（9）按市场出现前后：现实市场、潜在市场、未来市场。

　　（10）根据顾客的性质：消费者市场、组织市场。

　　5、市场营销的定义

　　企业以赢利为目的，以满足顾客的需要为前提，围绕着市场所进行的整体性经营销售活动主体企业、目的赢利、前提产品能满足顾客的需要、中心市场、过程整体性经营销售活动、竞争的法宝比竞争者更好更快地满足顾客需要。

　　6、市场营销的功能

　　发现和了解消费者的需要、指导企业决策、开拓市场、满足消费者的需要。

　　7、市场营销的作用

　　（1）市场营销对企业发展的作用

　　（2）市场营销对社会经济发展的影响

　　8、社会生存与消费之间的矛盾

　　生产者与消费者在空间上的分离，在时间上的分离，在信息上的分离，在产品估价上的差异，在商品所有权上的分离，在产品供需数量上的差异，在产品花色品种供需上的差异。

　　9、顾客让渡价值

　　之顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

　　顾客总价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等顾客总成本包括：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本等。

　　10、市场营销管理的实质

　　为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。

　　11、市场营销管理的任务

　　负需求与改变市场营销，无需求与刺激市场营销，潜在需求与开发市场营销，下降需求与创造的在营销，不规则需求，充分需求与维持营销，过度需求与减缓需求，有害市场与反市场营销。

　　12、大市场营销

　　企业为了成功地进入特定市场和在特定市场经营，在战略上兼施并行经济的、心理的、政治的、公共关系的技巧，以赢得若干参与者的合作。

　　13、整体市场营销

　　14、从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，包括供应者、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众。

　　第二章市场营销环境

　　1、市场营销环境有宏观的营销环境和微观的营销环境，其中宏观的营销环境包括：

　　（1）人口环境；

　　（2）经济环境；

　　（3）政治法律环境；

　　（4）社会文化环境；

　　（5）自然环境；

　　（6）技术环境。

　　2、微观营销环境包括：

　　（1）供应商；

　　（2）企业内部；

　　（3）竞争者；

　　（4）品牌竞争；

　　（5）顾客；

　　（6）公众。

　　3、分析市场营销环境的意义：通过市场营销环境分析，使营销企业能识别营销机会和发现环境威胁，以提高企业对环境的适应性。

　　4、企业的宏观营销环境是指能对企业的生存发展创造机会和产生威胁的各种社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化等因素。

　　5、政策法律环境对整个营销活动的重要影响（结合我国来看）：

　　（1）加大企业经营活动立法的力度。保护企业相互之间的利益，防止不正当的竞争；保护消费者的利益免受不公平商业行为的损害。

　　（2）公众利益团体的力量增强，影响扩大对市场营销有直接影响的，主要是消费者保护和环境保护方面的团体。我国从20世纪80年代开始建立了消费者协会。此后，各大中城市的消费者组织纷纷成立。消费者协会在贯彻《消费者权益保护法》、维护消费者权益方面做了大量工作，发挥着日益显著的作用。许多企业都建立了新的公众事务部门来应付这些组织及其问题。企业的经营者既要善于应付消费者保护和环境保护力量的挑战，又要善于捕捉消费者保护和环境保护力量所提供的机会。

　　6、评价市场机会和环境威胁的方法和对策：机会分析主要考虑市场机会潜在的吸引力（盈利性）和成功的可能性（企业的优势）的大小；对威胁的分析一是分析威胁的潜在严重性，及影响程度，二是分析威胁出现的可能性。通过环境事件的分析，企业对所处环境要有一个综合的估计，综合考虑面临的机会和威胁的程度。这种综合的分析用一机会威胁综合矩阵来表示，以机会的高低程度为纵坐标，以威胁的强弱程度为横坐标，并分为高低两档，把企业的出境分为四种类型：理想企业、成熟企业、投机企业，艰苦企业。对理想企业，看到其机会难得，转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动，否则丧失战机将后悔不及；对投机企业，面对高利润与高风险及不宜盲目冒进也不宜迟疑不决坐失良机，应全面分析自身优势扬长避短，创造条件，争取突破；对成熟企业，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为企业开展理想业务和投机业务准备必要条件；对艰苦业务要么改变环境，走出困境或减轻威胁，要么立即转移拜托无法流转的困境。

　　第十一章促销策略

　　1、人员促销是指企业派员与一个或多个可能成为购买者的人进行交谈，做口头陈述，以推销产品，扩大或促进销售。它的功能有：

　　2、AIDA公式和DIPADA公式：AIDA公式反映了人类购买行为的四个步骤，首先是要引起顾客对企业产品和销售人员的兴趣，接着是对顾客进行适当的引导，时期对企业产品产生兴趣，提供具有说服力的证据，证明产品的有效性然后是刺激顾客使之产生购买欲望，最后是完成顾客的实际购买。DIPADA公式是推销过程的六个阶段，分别是：发现需求，销售人员首先要发现顾客的需求；激发兴趣，对顾客进行适当的引导；增强信任，提供具有说服力的证据，证明产品的有效性；促使接受，通过有效的沟通，使顾客接受企业的产品；促动欲望，接受企业产品后，还要进一步促使其购买欲望；导致行动，尽快促成顾客的实际购买。

　　3、人员推销主要分为以下几步：寻找并识别顾客，前期调查，试探性接触，介绍和示范，排除障碍，实现交易，后续工作。

　　4、推销员应具有的品质：感同力，善于从顾客角度分析思考问题，并使顾客接受自己；自信力，推销人员需要自信，同时需要把这种自信有效传递给目标顾客，使之确信购买决策的正确性；挑战力，推销人员要有视各种异议、拒绝或障碍为挑战的能力；自我趋动力，推销人员要有完成任务的强烈欲望。

　　5、推销人员考评的主要步骤是：掌握和分析有关的情报资料，建立评估指标体系（工作业绩方面的评价，工作努力程度方面的评价，工作能力方面的评价），实施正式评估，评估结果反馈。

　　6、推销人员应具备的主要技巧：把握时机，善于辞令（在交流和推销的过程中要把握好以下几个环节：切入，找到与目标顾客进行交流的机会，并选择适当的话题；转入，有切入的话题，适时，巧妙地转移到推销主题；进入，推销人员进入角色，培育感同力，拉近与目标顾客之间的距离；深入，在赢的目标顾客的认同以后，深入地与目标顾客进行交流，并注意聆听对方的意见，耐心地回答提出的有关问题）注意形象，不卑不亢，言行统一，创造和谐，培植感情，注重培养与顾客之间的私人感情。

　　7、不同促销手段的主要特点是：人员促销特点是面对面，沟通好，易成交但成本高，对从业人员素质要求高；广告的面广，及时，媒介选择灵活，但购买行为滞后，信息量有限，说服性差；公共关系，获得公众信任，提高形象和信誉但见效慢；营业推广，刺激强，引力大，可改变购买习惯，但由于是短期刺激，可造成消费者的顾虑和不信任。

　　8、广告计划主要内容有：背景分析、广告对象、广告目标、广告策略、广告活动计划、广告设计制作计划、广告实施计划、广告预算与分配计划、广告调查与效果分析计划等。

　　9、目前主要的广告媒体有电视、广播、报纸、杂志、户外广告、直接邮寄广告。

　　10、营业推广也称销售促进，指企业利用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。

　　以上内容节选自我喜欢的几个章节，就我个人对市场营销学课程的学习来看，我们学习了市场营销学导论，市场营销环境，消费者市场分析，组织市场分析，市场营销调研与预测，目标市场营销策略，市场竞争与发展战略，广告策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略，市场营销计划、组织与控制，国际市场营销，其中由于我认为通过第一张的学习我们可大致了解到市场营销学这门课到底给我们讲那些内容，它起一个概括性总纲领的作用，所以这也是我节选此章作为节课总结内容一部分的原因；其二，市场营销环境可以让我们得知市场这个环境里我们得注意什么，可以依靠这个环境做些什么营销准备；其三，因为我在大学期间有过促销的经历，所以对此章内容能感同身受，引起共鸣。

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